Питчинг — искусство презентации своего проекта
Маркетинг — промежуточное связующее звено между создателем продукта и его потребителем. Пока рынок переполнен множеством схожих предложений, он не перестанет терять своей актуальности. Маркетинг помогает "продать" продукт, сформировать в голове потребителей конкретный образ, создать правильное впечатление, донести нужную информацию.
Маркетинг — это продвижение, причем не обязательно физического продукта. Продвигать можно специалиста, его образ мышления, уникальное видение проблемы, и даже возможность заработать. Сегодня поговорим о последнем 🙂.
Мало кто не слышал о стартапах. Для тех, кто все же не знает что это такое, уточню:
Стартап — временная форма недавно образовавшейся компании, кардинально отличающейся от уже существующих на рынке.
Проще говоря, жил был Иван в Екатеринбурге 👦, и вдруг пришла ему мысль — организовать бизнес по производству одноразовой посуды из биоразлагаемых материалов. Ухватившись за гениальную идею, он собрал вокруг себя команду, проработал бизнес-план, изучил рынок и понял: "Круто! На этом действительно можно заработать". И Ивана есть план, идея, команда, грандиозные планы, но пока что его компания находится на стадии создания и все очень неопределенно. Можно ли сказать, что это стартап? Да, именно так он и выглядит.
Знаете, что объединяет 90% всех стартапов? Помощь маркетинга нужна им еще до того, как они выпустят свой первый продукт. На начальной стадии молодому проекту нужно финансирование, и если кредит — не подходящий вариант, то в ход идёт поиск инвестора. Инвестор — тоже потребитель. Но продавать ему нужно не сам продукт, а "возможность заработать на инвестиции".
Продажу такой "возможности" называют питчем.
Питчинг — что это?
Питчин (pitch) — это презентация своего проекта (стартапа, кино, идеи) с целью нахождения инвестора. Проще говоря — техника продаж.
С помощью питча человек "продает" возможность заработать. Его задача при этом — убедить потенциального инвестора, что дело действительно может принести ему прибыль.
Формат такой презентации бывает очень разным, пример:
- Участие в конкурсе;
- Видео-ролик распространяемый в сети;
- Живое выступление на встрече;
- Оформленный профиль на бирже стартапов или краудфандинговой платформе.
В мотивационных фильмах и книгах герои успевают презентовать себя условно за 30 секунд. На деле же питч длится 5-10 минут
За это время нужно успеть пройтись по всей структуре презентации:
- Представиться, рассказать о себе и своём проекте;
- Представить факты и другие доказательства, способные убедить в прибыльности проекта;
- Обозначить выгоду, которую получит инвестор, а также условия сотрудничества.
И хотя питчинг длится всего лишь 5-10 минут, подготовка к нему может занять не один месяц. Самопрезентация это не просто. Чтобы она прошла успешно нужно поставить речь, овладеть хотя бы базовыми техниками убеждения, создать четкий бизнес-план.
Но, даже обладая выдающимся ораторским искусством, невозможно продать идею, не зная правил, на которых держится успешная презентация.
5 правил успешного питчинга
Ошибка многих молодых стартаперов — вера в искреннюю заинтересованность инвестора в диалоге
Возможно в "идеальном" мире на питч собираются, чтобы познакомиться с креативными людьми, мило побеседовать и обменяться номерами для дальнейшего сотрудничества. Но по факту это деловая встреча, где не нужно рассказывать о том, что вы чувствуете и о чем мечтаете. Питчинг это про бизнес, выгоду, цифры и факты.
А это значит:
- Ненужного долгого вступления, достаточно лаконично представиться и перейти к сути;
- Не нужно давить на эмоции и "боль", инвесторы знают все классические маркетинговые приёмы, и в 90% случаев никак не реагируют на них.
Если не знаете, о чем говорить, то подготовьте речь, в которой заранее будут содержаться ответы на 13 вопросов, интересующих инвестора:
- Кто передо мной?
- Есть ли у него команда (и если да, то кто в ней состоит)?
- Какими преимуществами и уникальными знаниями он (они) обладает?
- Какими фактами докажет свою компетентность в освещаемом вопросе?
- Что он хочет мне предложить?
- Есть ли у него бизнес-план?
- Сможет ли он продать продукт покупателям?
- Насколько широк круг "покупателей" предлагаемого продукта?
- Чем этот продукт лучше аналогов?
- Как он планирует "победить" конкурентов?
- Какой формат сотрудничества он мне предлагает?
- Сколько я должен вложить в эту идею?
- Когда я начну получать с этого прибыль?
В зависимости от специфики бизнес-идеи могут добавляться профильные вопросы. Как правило, нужно пообщаться с десятком инвесторов, чтобы найти того, кто действительно заинтересуется твоим стартапом. В процессе общения желательно подмечать все всплывающие вопросы, чтобы заранее подготовить на них ответы для последующих инвесторов.
Вам приходилось слушать выступления спикеров или коучей, в которых не было ничего кроме эмоций? Обычно в первые минуты думаешь "Вау, как круто, цепляет за душу!", а в конце понимаешь, что тебе все это время красиво лили воду в уши.
В общении с инвесторами такое "не катит". Эмоциональные истории лучше оставить для продающего сторителлинга. Но это не значит, что текст должен быть сухим. Просто на одну эмоциональную реплику должно приходиться минимум 2-3 факта.
🙅 Вместо:
Наша разработка настолько полезна для общества, что люди сами несут нам деньги, ведь мы дарим им шанс позаботиться о планете, стать частью чего-то большего.
👉 Лучше сказать:
Мы создаём действительно экологичный и полезный продукт, и покупатель понимает это: - С нами уже сотрудничают экологические организации:….; - Нас рекомендуют влиятельные лидеры мнений…..; - Потенциальные покупатели активно рассказывают о нас в социальных сетях".
Можете упростить задачу и начать работать по несложной схеме. Как только вы решаете вставить в речь эмоциональную фразу, сразу же после неё давайте ответ на вопрос "Почему?". Например:
Мы — бесспорные будущие лидеры IT-рынка (почему?), потому что….
Наш продукт будет дарить потребителю много положительных эмоций (почему?), потому что он…
Несмотря на то, что вы "продаете" не готовый продукт, а лишь возможность на нём заработать, не забывайте убеждать потенциального "покупателя", приводя доводы и факты.
Когда в автосалоне вам говорят что машина "Очень безопасная, в ней вы можете не бояться за свою жизнь", вам, по сути, продают несуществующие характеристики. А вот фраза:
Благодаря многоуровневой системе безопасности, удается избежать некоторых аварийных ситуаций. А подушки безопасности, разработанные по технологии N, согласно исследованиям независимой фирмы N, уменьшают урон при аварии на 40% эффективнее, чем в машинах конкурентов
уже больше похожа на продажу четкой характеристики. Именно это и нужно говорить инвестору: факты, цифры, весомые доказательства.
Каким бы сложным не был ваш бизнес, важно чтобы инвестор понял его и вашу идею. Это значит, что слова и примеры должны быть максимально понятными.
При этом в рукаве у вас должно быть минимум два варианта презентации:
Вариант №1: Разговор с дилетантом. Инвесторы часто знают обо всем, но понемногу, а когда речь заходит о профессиональных терминах теряются и не могу уловить сути. Ваша задача — подготовиться к разговору с человеком, знающем о вашей бизнес-среде лишь поверхностную информацию. Это актуально, если речь идёт об инвесторе, работающем с очень разношерстными проектами.
- Если вас не поймут — не поверят;
- Если инвестор решит, что вы умнее его — возможно, побоится связываться;
- Если поймёт — будет проще расположить его к себе, ведь все что нам понятно кажется не опасным.
Готовую речь отрепетируйте на человеке, далеком от вашей сферы. Если он поймет, о чём вы ему говорите, значит, вы на верном пути.
Вариант №2: Разговор с профи. Есть и другой сценарий — инвестор может оказаться узкопрофильным специалистом, и тогда объясняя ему "на пальцах" вы рискуете выглядеть непрофессионально. При таком варианте можно и нужно использовать профессиональные термины, показать, что вы ориентируетесь в теме.
Если вы заранее не знаете, кто именно будет слушать вашу презентацию, в идеале нужно выучить оба варианта.
Разумеется, в первую очередь он ищет выгоду, но эта "выгода" складывается не только из сильной бизнес-идеи, но и с особой искры. Если ваша самоцель — просто заработать денег, этого недостаточно. Примите как факт, что помимо вас есть много креативных, интересных и вполне "продаваемых" стартапов.
Выделяется тот, у кого сформирована чёткая цель, позиция, миссия. Ведь именно такие компании в итоге добиваются успеха. Если вы буквально горите идеей, не бойтесь показывать это потенциальному вкладчику.
Не лишним будет вставить в речь предложения вроде:
Я решил создать эту компанию, потому что…
Мы ставим своей целью…
Наша миссия:…
Отсутствие четкой миссии может навести на мысль, что вы не готовы идти до конца.
В мотивационных фильмах герой забивает на репетиции и в итоге все равно выдаёт на питче грандиозную речь, пронизывающее инвестора в самое сердце. На деле же, отказавшись от репетиции презентации, вы рискуете:
- Запнуться на первом же предложении;
- Перескакивать с темы на тему;
- Упустить важные детали;
- Потеряться и сбиться с мысли;
- Говорить очень неуверенно;
- Остаться непонятым.
Александр Яныхбаш, эксперт в подготовке публичных и бизнес-презентаций, считает, что репетиция помогает обрести уверенность:
Если бы меня попросили дать один-единственный совет тем, кому предстоит провести презентацию перед инвестором, я бы сказал одно слово: репетируйте. Именно этого часто не хватает презентаторам, чтобы внятно представить свои проекты…без должной, тщательной и многократной репетиции не увидишь свой тайминг, не поймешь, какие фразы лучше, ярче и понятнее звучат. А за счёт “налёта часов” можно приобрести больше уверенности.
Даже если вы искренне верите, что сможете поразить всех своей импровизацией, все равно лучше иметь про запас заученную речь. Если вдруг что-то пойдет не по плату, вы собьетесь с мыслей или испугаетесь, всегда можно будет озвучить заранее выученную презентацию.
Каждый проект уникален и неповторим. Поэтому и его презентацию не нужно делать как "под копирку". Если презентация будет оригинальной, то шанс запомниться инвестору будет намного выше. Ну а чтобы совсем не потеряться в потоке идей, стоит запомнить 5 этих главных правил грамотного питча.
