Питч
Питч

Питчинг – искусство презентации своего проекта

Маркетинг – промежуточное связующее звено между создателем продукта и его потребителем. Пока рынок переполнен множеством схожих предложений, он не перестанет терять своей актуальности. Маркетинг помогает "продать" продукт, сформировать в голове потребителей конкретный образ, создать правильное впечатление, донести нужную информацию.

Маркетинг – это продвижение, причем не обязательно физического продукта. Продвигать можно специалиста, его образ мышления, уникальное видение проблемы, и даже возможность заработать. Сегодня поговорим о последнем 🙂.

Мало кто не слышал о стартапах. Для тех, кто все же не знает что это такое, уточню:

Стартап – временная форма недавно образовавшейся компании, кардинально отличающейся от уже существующих на рынке.

Проще говоря, жил был Иван в Екатеринбурге 👦, и вдруг пришла ему мысль – организовать бизнес по производству одноразовой посуды из биоразлагаемых материалов. Ухватившись за гениальную идею, он собрал вокруг себя команду, проработал бизнес-план, изучил рынок и понял: "Круто! На этом действительно можно заработать". И Ивана есть план, идея, команда, грандиозные планы, но пока что его компания находится на стадии создания и все очень неопределенно. Можно ли сказать, что это стартап? Да, именно так он и выглядит.

Знаете, что объединяет 90% всех стартапов? Помощь маркетинга нужна им еще до того, как они выпустят свой первый продукт. На начальной стадии молодому проекту нужно финансирование, и если кредит – не подходящий вариант, то в ход идёт поиск инвестора. Инвестор – тоже потребитель. Но продавать ему нужно не сам продукт, а "возможность заработать на инвестиции".

Продажу такой "возможности" называют питчем.

Питчинг – что это?

Питчин (pitch) – это презентация своего проекта (стартапа, кино, идеи) с целью нахождения инвестора. Проще говоря – техника продаж.

Формат такой презентации бывает очень разным, пример:

  • Участие в конкурсе;
  • Видео-ролик распространяемый в сети;
  • Живое выступление на встрече;
  • Оформленный профиль на бирже стартапов или краудфандинговой платформе.

С помощью питча человек "продает" возможность заработать. Его задача при этом – убедить потенциального инвестора, что дело действительно может принести ему прибыль.

В мотивационных фильмах и книгах герои успевают презентовать себя условно за 30 секунд. На деле же питч длится 5-10 минут

За это время нужно успеть пройтись по всей структуре презентации:

  1. Представиться, рассказать о себе и своём проекте;
  2. Представить факты и другие доказательства, способные убедить в прибыльности проекта;
  3. Обозначить выгоду, которую получит инвестор, а также условия сотрудничества.

И хотя питчинг длится всего лишь 5-10 минут, подготовка к нему может занять не один месяц. Самопрезентация это непросто. Чтобы она прошла успешно нужно поставить речь, овладеть хотя бы базовыми техниками убеждения, создать четкий бизнес-план.

Но, даже обладая выдающимся ораторским искусством, невозможно продать идею, не зная правил, на которых держится успешная презентация.

5 правил успешного питчинга

1. Инвестор не ищет общения

Ошибка многих молодых стартаперов – вера в искреннюю заинтересованность инвестора в диалоге

Возможно в "идеальном" мире на питч собираются, чтобы познакомиться с креативными людьми, мило побеседовать и обменяться номерами для дальнейшего сотрудничества. Но по факту это деловая встреча, где не нужно рассказывать о том, что вы чувствуете и о чем мечтаете. Питчинг это про бизнес, выгоду, цифры и факты.

А это значит:

  • Не нужного долгого вступления, достаточно лаконично представиться и перейти к сути;
  • Не нужно давить на эмоции и "боль", инвесторы знают все классические маркетинговые приёмы, и в 90% случаев никак не реагируют на них.

Если не знаете, о чем говорить, то подготовьте речь, в которой заранее будут содержаться ответы на 13 вопросов, интересующих инвестора:

  • Кто передо мной?
  • Есть ли у него команда (и если да, то кто в ней состоит)?
  • Какими преимуществами и уникальными знаниями он (они) обладает?
  • Какими фактами докажет свою компетентность в освещаемом вопросе?
  • Что он хочет мне предложить?
  • Есть ли у него бизнес-план?
  • Сможет ли он продать продукт покупателям?
  • Насколько широк круг "покупателей" предлагаемого продукта?
  • Чем этот продукт лучше аналогов?
  • Как он планирует "победить" конкурентов?
  • Какой формат сотрудничества он мне предлагает?
  • Сколько я должен вложить в эту идею?
  • Когда я начну получать с этого прибыль?

В зависимости от специфики бизнес-идеи могут добавляться профильные вопросы. Как правило, нужно пообщаться с десятком инвесторов, чтобы найти того, кто действительно заинтересуется твоим стартапом. В процессе общения желательно подмечать все всплывающие вопросы, чтобы заранее подготовить на них ответы для последующих инвесторов.

2. Эмоции не должны заменять факты

Вам приходилось слушать выступления спикеров или коучей, в которых не было ничего кроме эмоций? Обычно в первые минуты думаешь "Вау, как круто, цепляет за душу!", а в конце понимаешь, что тебе все это время красиво лили воду в уши.

В общении с инвесторами такое "не катит". Эмоциональные истории лучше оставить для продающего сторителлинга. Но это не значит, что текст должен быть сухим. Просто на одну эмоциональную реплику должно приходиться минимум 2-3 факта.

🙅 Вместо:

Наша разработка настолько полезна для общества, что люди сами несут нам деньги, ведь мы дарим им шанс позаботиться о планете, стать частью чего-то большего

👉 Лучше сказать:

Мы создаём действительно экологичный и полезный продукт, и покупатель понимает это: - С нами уже сотрудничают экологические организации:….; - Нас рекомендуют влиятельные лидеры мнений…..; - Потенциальные покупатели активно рассказывают о нас в социальных сетях".

Можете упростить задачу и начать работать по несложной схеме. Как только вы решаете вставить в речь эмоциональную фразу, сразу же после неё давайте ответ на вопрос "Почему?". Например:

Мы – бесспорные будущие лидеры IT-рынка (почему?), потому что….
Наш продукт будет дарить потребителю много положительных эмоций (почему?), потому что он…

Несмотря на то, что вы "продаете" не готовый продукт, а лишь возможность на нём заработать, не забывайте убеждать потенциального "покупателя", приводя доводы и факты.

Когда в автосалоне вам говорят что машина "Очень безопасная, в ней вы можете не бояться за свою жизнь", вам, по сути, продают несуществующие характеристики. А вот фраза:

Благодаря многоуровневой системе безопасности, удается избежать некоторых аварийных ситуаций. А подушки безопасности, разработанные по технологии N, согласно исследованиям независимой фирмы N, уменьшают урон при аварии на 40% эффективнее, чем в машинах конкурентов

уже больше похожа на продажу четкой характеристики. Именно это и нужно говорить инвестору: факты, цифры, весомые доказательства.

3. Инвестор должен понимать ваш "язык"

Каким бы сложным не был ваш бизнес, важно чтобы инвестор понял его и вашу идею. Это значит, что слова и примеры должны быть максимально понятными.

При этом в рукаве у вас должно быть минимум два варианта презентации:

Вариант №1: Разговор с дилетантом. Инвесторы часто знают обо всем, но понемногу, а когда речь заходит о профессиональных терминах теряются и не могу уловить сути. Ваша задача – подготовиться к разговору с человеком, знающем о вашей бизнес-среде лишь поверхностную информацию. Это актуально, если речь идёт об инвесторе, работающем с очень разношерстными проектами.

  • Если вас не поймут – не поверят;
  • Если инвестор решит, что вы умнее его – возможно, побоится связываться;
  • Если поймёт – будет проще расположить его к себе, ведь все что нам понятно кажется не опасным.

Готовую речь отрепетируйте на человеке, далеком от вашей сферы. Если он поймет, о чём вы ему говорите, значит, вы на верном пути.

Вариант №2: Разговор с профи. Есть и другой сценарий – инвестор может оказаться узкопрофильным специалистом, и тогда объясняя ему "на пальцах" вы рискуете выглядеть непрофессионально. При таком варианте можно и нужно использовать профессиональные термины, показать, что вы ориентируетесь в теме.

Если вы заранее не знаете, кто именно будет слушать вашу презентацию, в идеале нужно выучить оба варианта.

4. Инвестор ищет "искру" в глазах

Разумеется, в первую очередь он ищет выгоду, но эта "выгода" складывается не только из сильной бизнес-идеи, но и с особой искры. Если ваша самоцель – просто заработать денег, этого недостаточно. Примите как факт, что помимо вас есть много креативных, интересных и вполне "продаваемых" стартапов.

Выделяется тот, у кого сформирована чёткая цель, позиция, миссия. Ведь именно такие компании в итоге добиваются успеха. Если вы буквально горите идеей, не бойтесь показывать это потенциальному вкладчику.

Не лишним будет вставить в речь предложения вроде:

Я решил создать эту компанию, потому что…
Мы ставим своей целью…
Наша миссия:…

Отсутствие четкой миссии может навести на мысль, что вы не готовы идти до конца.

5. За успешной импровизацией стоят недели подготовки

В мотивационных фильмах герой забивает на репетиции и в итоге все равно выдаёт на питче грандиозную речь, пронизывающее инвестора в самое сердце. На деле же, отказавшись от репетиции презентации, вы рискуете:

  • Запнуться на первом же предложении;
  • Перескакивать с темы на тему;
  • Упустить важные детали;
  • Потеряться и сбиться с мысли;
  • Говорить очень неуверенно;
  • Остаться непонятым.

Александр Яныхбаш, эксперт в подготовке публичных и бизнес-презентаций, считает, что репетиция помогает обрести уверенность:

Если бы меня попросили дать один-единственный совет тем, кому предстоит провести презентацию перед инвестором, я бы сказал одно слово: репетируйте. Именно этого часто не хватает презентаторам, чтобы внятно представить свои проекты…без должной, тщательной и многократной репетиции не увидишь свой тайминг, не поймешь, какие фразы лучше, ярче и понятнее звучат. А за счёт “налёта часов” можно приобрести больше уверенности

Даже если вы искренне верите, что сможете поразить всех своей импровизацией, все равно лучше иметь про запас заученную речь. Если вдруг что-то пойдет не по плату, вы собьетесь с мыслей или испугаетесь, всегда можно будет озвучить заранее выученную презентацию.

Каждый проект уникален и неповторим. Поэтому и его презентацию не нужно делать как "под копирку". Если презентация будет оригинальной, то шанс запомниться инвестору будет намного выше. Ну а чтобы совсем не потеряться в потоке идей, стоит запомнить 5 этих главных правил грамотного питча.

😭
😕
😃
😍