10 методов продвижения товаров на маркетплейсах
- Оформление карточек товаров
- Работа с инфографикой
- Участие в акциях
- Таргетинг
- Работа с отзывами
- Самовыкуп
- SEO оптимизация
- Отклик на обновления
- Расширение продуктовой матрицы
- Удержание позиций в ТОПе
Отчет от аналитиков Tinkoff Data показывает, что за последний год количество продавцов на маркетплейсах выросло в 3 раза. Конкуренция здесь очень высокая. Один и тот же товар может продавать до пятидесяти разных поставщиков. При таких условиях выигрывает тот, кто сможет поднять свой товар в ТОП выдачи и привлечь к нему внимание покупателей.
В этой статье разберем самые эффективные способы продвижения товаров на маркетплейсах.
Карточки товаров содержат всю информацию о продукции. Именно здесь покупатель может посмотреть товар, узнать его размеры, свойства, состав, условия доставки, прочитать отзывы и задать вопросы. Поисковые системы маркетплейсов оценивают, насколько карточка товара дает полную информацию о нем и закрывает потребности покупателя.
⭐️ В карточке обязательно должны быть:
- Качественные фотографии;
- Инфографика с указанием главных деталей;
- Подробное описание товара (состав, характеристики, категория, вес и т.п.);
- Таблица с размерами (если это актуально для товара);
- Отзывы и вопросы.
В названии стоит сделать упор на конкретные характеристики, по которым покупатели могут искать продукт. Например, писать не просто "сумка", а: "кожаная сумка с молнией".
В карточке должно быть примерно 7-8 фотографий:
Фото #1 — товар крупным планом. Можно добавить текст с характеристиками, но так, чтобы он не отвлекал внимания от товара. Фото должно быть цепляющим, чем чаще люди будут открывать карточку, тем выше будет показатель CTR.
Фото #2 — инфографика, демонстрирующая качество и сильные стороны товара.
Фото #3 — информация о размере, цвете и других важных свойствах.
Фото #4, #5, #6 — демонстрация товара в естественной среде. Здесь важно показать, как и где можно использовать товар.
Фото #7 — с фокусом на эмоции. Но его же можно использовать и в качестве главного снимка.
С чем ассоциируется ваш товар? Если это интерьерная свеча, то на главное фото-крупный план свечи на журнальном столике у кровати или например на фоне камина. Ассоциация уюта и тёплых вечеров дома. Клиент уже погрузился в атмосферу и захотел купить ваш товар!
Фото #8 — информация о бренде (магазине).
Современные покупатели не готовы читать много текста. Поэтому нужно обязательно готовить красивую и понятную инфографику, простыми словами — визуальное представление товара.
Сделать качественную инфографику можно с помощью сервисов Flyvi, Visme, Piktochart, Easelly.
Составление инфографики должно происходить по определённому алгоритму и составлять, так называемую, "воронку". То есть, первое фото цепляет, второе даёт информацию, третье приводит к продаже. Об этих правилах часто забывают, но по опыту знаю, как отлично они работают и повышают продажи.
В период акций от маркетплейса, будь то черная пятница или локальная распродажа, повышается спрос на определенные категории товаров. Если присоединиться к акции, можно продвинуть свои товары и раскрутить магазин. При этом снижение стоимости не обязательно негативно скажется на прибыли, ведь вы не будете тратиться на продвижение товаров, платформа сделает это за вас.
Таргетированная реклама помогает привлечь целевую аудиторию. Трафик можно перенаправить куда угодно, в том числе в маркетплейс.
В среднем, с рекламы я получаю 60-80 переходов на одну карточку товара в день. Даже если 2 перехода из 60-80-ти конвертируются в заказ — моя карточка товара продвинется в поиске, а расходы на рекламу окупятся. Систематические переходы в карточку + периодические заказы сигнализируют алгоритмам Wb, что данный товар интересен = товар чаще показывается пользователям. Таргет объективно повышает продажи на Wb (при наличии удачного креатива☝🏻). Проверено лично мной много раз. Как только я отключаю рекламу, количество продаж сразу снижается, даже если товар в ТОПе.
Поисковые системы практически всех маркетплейсов в первую очередь предлагают покупателю товар с рейтингом 4-5 звезд. Рейтинг формируется из количества отзывов и оценки покупателей.
Чем больше положительных отзывов — тем выше рейтинг продавца.
Чтобы люди оставляли положительные отзывы:
- Попросите их об этом. Самый простой способ — отправить вместе с товаров вкладыш с благодарностью и просьбой оставить отзыв и поделиться впечатлением о товаре.
- Дайте клиенту больше, чем он ожидал получить от вас. Небольшой бонус, красивая упаковка и любая другая мелочь, которая выделит вас среди конкурентов стимулирует оставить отзыв.
- Продавайте только качественные товары. Ни один бонус не поможет, если товар будет низкого качества.
Обязательно реагируйте на отклики покупателей, благодарите их за оценку вашего товара. Люди запоминают продавцов, которые им ответили и охотнее возвращаются к ним за покупками.
Также не забывайте обрабатывать негативные отзывы. Если вы будете игнорировать их, а не попытаетесь исправить ситуацию, потенциальные покупатели не будут вам доверять.
У продавцов без оценок неохотно покупают товары. Но получить первые отзывы бывает непросто. В этом случае можно воспользоваться самовыкупом.
Самовыкуп на маркетплейсах — это выкуп продавцом своего товара для его продвижения.
Суть проста — вы самостоятельно либо через посредников покупаете свой товар, оставляете отзыв, формируете историю покупок, и он продвигается в ТОПе выдачи.
☝️ Этим способом не стоит злоупотреблять. Самовыкуп 1 000 товаров в некоторых случаях может помочь выйти в ТОП, но чаще всего это приводит к попаданию отзывов в бан и незачету покупки. Специалисты маркетплейсов умеют обнаруживать подозрительную активность.
Используйте самовыкуп только для того чтобы собрать первые 5-10 отзывов, не больше.
Можно купить товары через аккаунты знакомых или обратиться за помощью к сервисам MPBoost, SalesWinner, Wbprod.
SEO-продвижение на маркетплейсах похоже на поисковую оптимизацию веб-страниц в Яндекс и Google. Алгоритмы маркетплейсов считывают ключевые слова в названии товара и описании. При этом ключи должны быть естественно вписаны в текст, а не выглядеть как спам. Например, для описания робота-пылесоса можно указать ключи "для ежедневной уборки", "для влажной уборки". Анализировать запросы можно в Яндекс.Wordstat и сервисах Mpstats.io, Eggheads.
С SEO не нужно пытаться смухлевать. Его задача не просто показать продукт большой аудитории, а сделать его видимым для потенциального покупателя. Не стоит добавлять популярные запросы в описание и название, если они не характеризуют товар. Ведь покупатель все равно поймет, что ваш продукт не соответствует его запросу и не купит его. Да, товар будет часто попадаться на глаза покупателем, но продаж не будет, и это приведет к падению конверсий.
Маркетплейсы сами заинтересованы в повышении продаж. Они регулярно добавляют новые фишки для привлечения внимания и продвижения. Например, Ozon недавно добавил возможность загружать видеообложки в карточки товаров.
Отслеживайте любые изменения и реагируйте на них первым. Тогда сам маркетплейс будет рекомендовать ваши товары покупателям.
На рейтинг продавца влияет общий объем продаж. Чем больше позиций в магазине, тем больше будет продаж. Поэтому нужно обязательно расширять продуктовую матрицу, добавлять новые товары, которые будут востребованы у целевой аудитории.
Провести анализ ниши и выявить популярные товары можно в сервисах Moneyplace и Mpstats.io.
Мало вывести товар в ТОП, нужно еще и удерживать позиции.
На удержание позиций в ТОПе влияет:
- Наличие товара на складе. Как только товар заканчивается, он сразу же пропадает со всех позиций. Следите за поставками и не допускайте таких ситуаций.
- Цены у конкурентов. За ними нужно всегда следить и вовремя реагировать, если конкуренты запускают акции и скидки. Если конкуренты начнут продавать тот же товар по более низкой цене, вы можете потерять место в ТОПе.
- Отказ от продвижения. Рекламу лучше закупать немного, но системно. Тогда у вас не будет больших скачков и падения продаж. Заранее просчитайте рекламный бюджет, чтобы он не закончился в неподходящий момент и помогал удерживать позиции.
Все способы продвижения так или иначе связаны друг с другом и влияют на продажи. Например, при анализе отзывов алгоритмы маркетплейсов обращают внимание не только на оценки, которые ставят покупатели, но и на оборот продаж. При равных оценках, выше в выдаче будет тот продавец, который продал больше товаров.
Но это не единственные показатели, влияющие на выход товаров в ТОП выдачи. Просмотры объявлений, время, которое потенциальный покупатель уделяет просмотру карточки товара, ее оформление, качество инфографики, грамотная SEO-оптимизация, конверсии продаж — все это влияет на то, сколько людей увидит ваш товар и обратит на него внимание. Только комплексная работа поможет продвинуть товар и повысить продажи.
