Продуктовая матрица — как продать несколько товаров вместо одного
- Что такое продуктовая матрица
- Зачем нужна продуктовая матрица
- Виды товаров в матрице
- – Бесплатный продукт (лид-магнит)
- – Трипваер
- – Основной продукт (main offer)
- – Максимизаторы прибыли (Profit Maximizer)
- – ВИП или премиум продукт
- Примеры продуктовой матрицы
- Эволюция продуктовой матрицы
Удержание клиентов — одна из важнейших задач любого бизнеса. Каждый клиент стоит денег. Не важно, тратят их на визуальное оформление инста-магазина, вкладывают в развитие личного бренда или рекламу. Привлечение клиентов — это всегда вложения, и чтобы они окупились, важно продать одному человеку как можно больше продуктов.
С этой задачей отлично справляется продуктовая матрица. Она позволяет зарабатывать на одних и тех же клиентах без дополнительных вложений.
Что такое продуктовая матрица
Продуктовая матрица (она же продуктовая линейка и товарная матрица) — это группа связанных между собой товаров, выпускаемых одним брендом.
Она актуальна не только для крупных брендов и магазинов, но так же в инфобизнесе и Инстаграм.
Если вы предлагаете клиентам только консультацию, вы продаете одну услугу. Если у вас можно приобрести консультацию, курс, руководство и наставничество — это уже продуктовая линейка.
Зачем нужна продуктовая матрица
Продуктовая матрица помогает максимизировать прибыль без дополнительных вложений. Суть в том, что вам не нужно продавать один товар одному клиенту, ведь вы можете предложить ему целую линейку товаров.
С продуктовой матрицей вы сможете получить максимальную прибыль с одного клиента. Если предположить, что привлечение и удержание одного клиента стоит 1 000 рублей (включая таргетинг, упаковку и ведение социальных сетей), а товар или услуга — 1 500 рублей, получается не очень большая прибыль. А если клиент купит не 1, а 2 или 3 продукта общей стоимостью 10 000 рублей, затраты на его привлечение будут значительно меньше прибыли.
Еще одна задача продуктовой матрицы — удержание клиентов. Если клиент придет в инста-аккаунт, в котором есть одна единственная услуга или товар, то купив ее, он уйдет. А если он увидит целую продуктовую линейку, это повод задержаться.
💁♀️ Вспомните работу автосалонов. В них можно не только купить автомобиль, но также приобрести дополнительное оборудование, оформить специальные условия обслуживания, расширенную гарантию, страховку. Это превращает покупателя автомобиля в постоянного клиента, удерживает его.
Без продуктовой матрицы невозможно запустить автоворонку. Автоворонка — это движение клиента по воронке продаж по заранее спланированному маршруту. Она выглядит примерно так:
первое посещение блога → оценка блога → превращение в лида (например, после того как подписался или оставил контактные данные взамен на лид-магнит) → покупка недорогого (ознакомительного) продукта → покупка основного продукта → возвращение в блог → дополнительные покупки.
Все это возможно только при наличии продуманной продуктовой линейки. Именно она будет плавно вести клиента от одной к другой покупке. Если ее не будет, человек купит один товар и уйдет.
Виды товаров в матрице
Продуктовая линейка состоит из нескольких продуктов.
Бесплатный продукт (лид-магнит)
Бесплатный продукт помогает решить сразу несколько задач:
- Знакомит с автором продуктов. Если человек боится покупать продукты у незнакомого ему эксперта/бренда, то бесплатный пробный продукт поможет развеять сомнения, покажет качество и компетенцию, вызовет доверие.
- Помогает собрать контактные данные потенциальных клиентов. Взамен на бесплатный продукт люди оставляют номер телефона, электронную почту или аккаунты в социальных сетях.
Лид-магнитом может быть, например, пробная подписка, гайд, чек-лист, купон на скидку, бесплатная консультация.
Основная задача лид-магнита - "обнажить" проблему в сознании потребителя. То есть, чтобы при использовании лид-магнита человек понял, что это лишь верхушка айсберга, а комплексное решение его задачи кроется где-то внутри продуктовой линейки этой компании.
Трипваер
Он же стартер или очень недорогой вводный продукт. Его задача — перевести человека из категории "подписчик" в категорию "покупатель". По сути трипваер - это самая первая покупка. Его цена должна быть не очень высокой, а качество и польза достаточными, чтобы человек захотел приобрести и другую продукцию.
Например, это может быть мини-курс, запись вебинара, небольшая консультация, по символической цене 300-700 рублей.
Для того что бы понять, какой трипваер может быть у вас — сделайте упражнение. Представьте, что вы сидите в зале ожидания. Собрался круг людей, они знакомятся, каждый по очереди рассказывает о своей сфере деятельности: кто-то занимается семенами, кто-то пишет книги. И доходит очередь до вас. Вы озвучиваете свою сферу деятельности, например: "Я массажист". И тут человек напротив вас восторженно заявляет: "Я 20 лет страдаю от боли в спине, я вас искал и обязательно пройду ваши курсы массажа! Но что мне сделать прямо сейчас, чтобы спина болела меньше?". И тогда вы предлагаете этому человеку массаж или какой-то пояс, мазь… То, что быстро даст ему краткосрочный результат и докажет, что в будущем вы можете решить его проблему полноценно. Это и есть ваш товар-трипваер.
Основной продукт (main offer)
Это главный продукт, который вы хотите продать. В инфобизнесе это курс, у эксперта это может быть наставничество или продукт с обратной связью. Цена у такого товара выше, чем у трипваера. Без бесплатного и недорого продукта в линейке почти невозможно продать main offer. Лид-магнит и трипваер готовят клиента к покупке основного продукта, формируют лояльность и доверие.
Main offer должен решать основную проблему покупателя. Например, когда человек ищет блог таргетолога, его главная проблема — отсутствие клиентов (подписчиков) и непонимание того, как продвигать блог. Основным продуктом таргетолога в таком случае может стать помощь в настройке таргетинговой рекламы. Но большинство людей не решатся сразу же оплатить основную услугу, здесь и понадобится продуктовая линейка.
Лид-магнитом будет выступать чек-лист: "Проверь, готов ли твой блог к продвижению". Люди изучат его, оценят знания таргетолога, его подачу информации, проверят свой блог, но так и не решат главную проблему.
Трипваером выступит курс "Руководство по запуску таргетинговой рекламы в Инстаграм". Потратив немного денег, люди получат ценную информацию, еще больше убедятся в знаниях и компетенции таргетолога, поймут, что запуск рекламы сложная задача.
Решив не тратить на самостоятельный запуск рекламы время и деньги, люди плавно подойдут к мысли, что лучшее решение это обратиться за помощью к таргетологу, то есть — купить основной продукт.
Максимизаторы прибыли (Profit Maximizer)
Это любые дополнительные товары и услуги, увеличивающие сумму чека. Когда при покупке обуви вам предлагают купить теплые стельки и средства по уходу за обувью, вам предлагают именно Profit Maximizer.
Максимизаторы прибыли могут быть любой ценовой категории — сопоставимыми со стоимостью трипваера или, наоборот, даже дороже основного продукта.
Примеры максимизаторов в инфобизнесе:
- Любой продукт, который можно получить со скидкой после покупки любого другого продукта из линейки;
- Улучшенная версия основного продукта;
- Несколько дополнительных консультаций после прохождения курса;
- Список полезных сервисов;
- Товар, похожий на другие продукты, но меньшей стоимостью и с меньшими опциями.
Если после покупки трипваера, например, мини-курса, предложить приобрести книгу со скидкой, то книга будет выступать максимизатором прибыли.
ВИП или премиум продукт
В продуктовой линейке должен присутствовать и эксклюзивный продукт для небольшой аудитории. Это может быть дополнительная опция в основном продукте. Например, курс с постоянной обратной связью от наставника, личная встреча, индивидуальное обучение, доступ к закрытому чату.
В линейке ваших инфопродуктов обязательно должен быть очень дорогой эксклюзивный продукт или услуга. Его могут даже не покупать. И чаще всего, так и будет. Но вам все равно важно о нем рассказать своим потенциальным клиентам. На фоне его стоимость, цена вашего основного продукта воспринимается для клиентов как очень даже доступная. Он взращивает ваш уровень экспертности. "Ого, и даже тааааакие услуги я могу получить здесь... Впечатляет!!!" - приблизительно так должен думать клиент, когда узнает о вашем сверх дорогом продукте. Наличие такого продукта порождает удивление, обсуждения, молву, пересказывания... Это служит якорем, благодаря которому вашу фамилию запоминают, о вас говорят. А это всегда плюс.
Разные продуктовые матрицы могут отличаться друг от друга. Иногда у бренда нет лид-магнита, иногда нет вип-продукта. Все очень индивидуально.
Примеры продуктовой матрицы
Вот как выглядит простая продуктовая линейка СММ-специалиста в Инстаграм:
⚡ Лид магнит — бесплатное руководство по комментингу, одному из самых эффективных методов продвижения в 2021 году.
Взамен на руководство нужно подписаться на аккаунт. Поскольку информация очень ценная, многие это сделают. Так СММ-специалист привлечёт в аккаунт потенциальных клиентов.
⚡ Трипваер — консультация по ведению и продвижению аккаунта.
Руководство по комментингу помогает в продвижении, но не даёт полной SMM-стратегии. Изучив бесплатный продукт, часть людей захочет получить ещё больше советов, и помочь в этом сможет персональная консультация за умеренную цену.
⚡ Основной продукт — это наставничество. Трипваер должен логично подводить именно к этому основному продукту.
⚡ В качестве максимизатора прибыли выступают сопутствующие услуги, например, формирование визуала ленты.
Эволюция продуктовой матрицы
Продуктовая матрица - это довольно гибкая система, в которую можно вносить правки, добавлять новые предложения. Любые изменения называются эволюцией продуктовой матрицы.
Если вы поняли, что клиенты уже приобрели все продукты из линейки — добавьте что-то новое. Продуктовая линейка может дополняться новыми услугами и по мере профессионального роста эксперта. Например, если специалист пройдёт курсы по созданию чат-ботов, можно будет добавить эту услугу в продуктовую матрицу.
Продуктовая матрица помогает максимизировать прибыль, но это не гарант больших продаж. Чтобы вас заметили, захотели получить ваш продукт — нужно обязательно прокачивать личный бренд. Он повысит ценность услуг и выделит вас среди конкурентов.
