Продуктовая матрица – продажа нескольких товаров вместо одного

Удержание клиентов – одна из важнейших задач любого бизнеса. Каждый клиент стоит денег. Не важно, тратят их на визуальное оформление инста-магазина, вкладывают в развитие личного бренда или рекламу. Привлечение клиентов – это всегда вложения, и чтобы они окупились, важно продать одному человеку как можно больше продуктов.

С этой задачей отлично справляется продуктовая матрица. Она позволяет зарабатывать на одних и тех же клиентах без дополнительных вложений.

Что такое продуктовая матрица

Продуктовая матрица (она же продуктовая линейка и товарная матрица) – это группа связанных между собой товаров, выпускаемых одним брендом.

Она актуальна не только для крупных брендов и магазинов, но так же в инфобизнесе и Инстаграм.

Если вы предлагаете клиентам только консультацию, вы продаете одну услугу. Если у вас можно приобрести консультацию, курс, руководство и наставничество – это уже продуктовая линейка.

Пример продуктовой линейки.

Зачем нужна продуктовая матрица

Продуктовая матрица помогает максимизировать прибыль без дополнительных вложений. Суть в том, что вам не нужно продавать один товар одному клиенту, ведь вы можете предложить ему целую линейку товаров.

С продуктовой матрицей вы сможете получить максимальную прибыль с одного клиента. Если предположить, что привлечение и удержание одного клиента стоит 1 000 рублей (включая таргетинг, упаковку и ведение социальных сетей), а товар или услуга – 1 500 рублей, получается не очень большая прибыль. А если клиент купит не 1, а 2 или 3 продукта общей стоимостью 10 000 рублей, затраты на его привлечение будут значительно меньше прибыли.

Еще одна задача продуктовой матрицы – удержание клиентов. Если клиент придет в инста-аккаунт, в котором есть одна единственная услуга или товар, то купив ее, он уйдет. А если он увидит целую продуктовую линейку, это повод задержаться.

💁‍♀️ Вспомните работу автосалонов. В них можно не только купить автомобиль, но также приобрести дополнительное оборудование, оформить специальные условия обслуживания, расширенную гарантию, страховку. Это превращает покупателя автомобиля в постоянного клиента, удерживает его.

Без продуктовой матрицы невозможно запустить автоворонку. Автоворонка – это движение клиента по воронке продаж по заранее спланированному маршруту. Она выглядит примерно так:

первое посещение блога → оценка блога → превращение в лида (например, после того как подписался или оставил контактные данные взамен на лид-магнит) → покупка недорогого (ознакомительного) продукта → покупка основного продукта → возвращение в блог → дополнительные покупки.

Все это возможно только при наличии продуманной продуктовой линейки. Именно она будет плавно вести клиента от одной к другой покупке. Если ее не будет, человек купит один товар и уйдет.

Виды товаров в матрице

Продуктовая линейка состоит из нескольких продуктов.

Бесплатный продукт (лид-магнит)

Бесплатный продукт помогает решить сразу несколько задач:

  • Знакомит с автором продуктов. Если человек боится покупать продукты у незнакомого ему эксперта/бренда, то бесплатный пробный продукт поможет развеять сомнения, покажет качество и компетенцию, вызовет доверие.
  • Помогает собрать контактные данные потенциальных клиентов. Взамен на бесплатный продукт люди оставляют номер телефона, электронную почту или аккаунты в социальных сетях.

Лид-магнитом может быть, например, пробная подписка, гайд, чек-лист, купон на скидку, бесплатная консультация.

Основная задача лид-магнита - "обнажить" проблему в сознании потребителя. То есть, чтобы при использовании лид-магнита человек понял, что это лишь верхушка айсберга, а комплексное решение его задачи кроется где-то внутри продуктовой линейки этой компании.

Трипваер

Он же стартер или очень недорогой вводный продукт. Его задача – перевести человека из категории "подписчик" в категорию "покупатель". По сути трипваер - это самая первая покупка. Его цена должна быть не очень высокой, а качество и польза достаточными, чтобы человек захотел приобрести и другую продукцию.

Например, это может быть мини-курс, запись вебинара, небольшая консультация, по символической цене 300-700 рублей.

Для того что бы понять, какой трипваер может быть у вас – сделайте упражнение. Представьте, что вы сидите в зале ожидания. Собрался круг людей, они знакомятся, каждый по очереди рассказывает о своей сфере деятельности: кто-то занимается семенами, кто-то пишет книги. И доходит очередь до вас. Вы озвучиваете свою сферу деятельности, например: "Я массажист". И тут человек напротив вас восторженно заявляет: "Я 20 лет страдаю от боли в спине, я вас искал и обязательно пройду ваши курсы массажа! Но что мне сделать прямо сейчас, чтобы спина болела меньше?". И тогда вы предлагаете этому человеку массаж или какой-то пояс, мазь… То, что быстро даст ему краткосрочный результат и докажет, что в будущем вы можете решить его проблему полноценно. Это и есть ваш товар-трипваер.

Основной продукт (main offer)

Это главный продукт, который вы хотите продать. В инфобизнесе это курс, у эксперта это может быть наставничество или продукт с обратной связью. Цена у такого товара выше, чем у трипваера. Без бесплатного и недорого продукта в линейке почти невозможно продать main offer. Лид-магнит и трипваер готовят клиента к покупке основного продукта, формируют лояльность и доверие.

Main offer должен решать основную проблему покупателя. Например, когда человек ищет блог таргетолога, его главная проблема – отсутствие клиентов (подписчиков) и непонимание того, как продвигать блог. Основным продуктом таргетолога в таком случае может стать помощь в настройке таргетинговой рекламы. Но большинство людей не решатся сразу же оплатить основную услугу, здесь и понадобится продуктовая линейка.

Лид-магнитом будет выступать чек-лист: "Проверь, готов ли твой блог к продвижению". Люди изучат его, оценят знания таргетолога, его подачу информации, проверят свой блог, но так и не решат главную проблему.

Трипваером выступит курс "Руководство по запуску таргетинговой рекламы в Инстаграм". Потратив немного денег, люди получат ценную информацию, еще больше убедятся в знаниях и компетенции таргетолога, поймут, что запуск рекламы сложная задача.

Решив не тратить на самостоятельный запуск рекламы время и деньги, люди плавно подойдут к мысли, что лучшее решение это обратиться за помощью к таргетологу, то есть – купить основной продукт.

Максимизаторы прибыли (Profit Maximizer)

Это любые дополнительные товары и услуги, увеличивающие сумму чека. Когда при покупке обуви вам предлагают купить теплые стельки и средства по уходу за обувью, вам предлагают именно Profit Maximizer.

Максимизаторы прибыли могут быть любой ценовой категории – сопоставимыми со стоимостью трипваера или, наоборот, даже дороже основного продукта.

Примеры максимизаторов в инфобизнесе:

  • Любой продукт, который можно получить со скидкой после покупки любого другого продукта из линейки;
  • Улучшенная версия основного продукта;
  • Несколько дополнительных консультаций после прохождения курса;
  • Список полезных сервисов;
  • Товар, похожий на другие продукты, но меньшей стоимостью и с меньшими опциями.

Если после покупки трипваера, например, мини-курса, предложить приобрести книгу со скидкой, то книга будет выступать максимизатором прибыли.

ВИП или премиум продукт

В продуктовой линейке должен присутствовать и эксклюзивный продукт для небольшой аудитории. Это может быть дополнительная опция в основном продукте. Например, курс с постоянной обратной связью от наставника, личная встреча, индивидуальное обучение, доступ к закрытому чату.

В линейке ваших инфопродуктов обязательно должен быть очень дорогой эксклюзивный продукт или услуга. Его могут даже не покупать. И чаще всего, так и будет. Но вам все равно важно о нем рассказать своим потенциальным клиентам. На фоне его стоимость, цена вашего основного продукта воспринимается для клиентов как очень даже доступная. Он взращивает ваш уровень экспертности. "Ого, и даже тааааакие услуги я могу получить здесь... Впечатляет!!!" - приблизительно так должен думать клиент, когда узнает о вашем сверх дорогом продукте. Наличие такого продукта порождает удивление, обсуждения, молву, пересказывания... Это служит якорем, благодаря которому вашу фамилию запоминают, о вас говорят. А это всегда плюс.

Ольга Андросюк
Маркетинг-консультант, эксперт по созданию продающей линейки продуктов.

Разные продуктовые матрицы могут отличаться друг от друга. Иногда у бренда нет лид-магнита, иногда нет вип-продукта. Все очень индивидуально.

Примеры продуктовой матрицы

Вот как выглядит простая продуктовая линейка СММ-специалиста в Инстаграм:

Лид магнит - бесплатное руководство по комментингу, одному из самых эффективных методов продвижения в 2021 году.

Взамен на руководство нужно подписаться на аккаунт. Поскольку информация очень ценная, многие это сделают. Так СММ-специалист привлечёт в аккаунт потенциальных клиентов.

Трипваер – консультация по ведению и продвижению аккаунта.

Пример трипваера СММ-специалиста в Инстаграм.

Руководство по комментингу помогает в продвижении, но не даёт полной SMM-стратегии. Изучив бесплатный продукт, часть людей захочет получить ещё больше советов, и помочь в этом сможет персональная консультация за умеренную цену.

Основной продукт – это наставничество. Трипваер должен логично подводить именно к этому основному продукту.

Пример основного продукта СММ-специалиста – наставничество.

⚡ В качестве максимизатора прибыли выступают сопутствующие услуги, например, формирование визуала ленты.

В качестве максимизатора прибыли СММ-специалиста может быть услуга по формированию визуала ленты.

Эволюция продуктовой матрицы

Продуктовая матрица - это довольно гибкая система, в которую можно вносить правки, добавлять новые предложения. Любые изменения называются эволюцией продуктовой матрицы.

Если вы поняли, что клиенты уже приобрели все продукты из линейки – добавьте что-то новое. Продуктовая линейка может дополняться новыми услугами и по мере профессионального роста эксперта. Например, если специалист пройдёт курсы по созданию чат-ботов, можно будет добавить эту услугу в продуктовую матрицу.

Продуктовая матрица помогает максимизировать прибыль, но это не гарант больших продаж. Чтобы вас заметили, захотели получить ваш продукт – нужно обязательно прокачивать личный бренд. Он повысит ценность услуг и выделит вас среди конкурентов.

flash
Подробнее о личном бренде в Инстаграм:
мы в Telegram
😭
😕
😃
😍
вверх