Как работать на аудиторию конкурентов в Инстаграм
- Анализ конкурента
- Разработка плана нападения
- Выбор "оружия"
- Выбор стратегии
- Выстрел в цель
- Обработка входящих заявок
Клиент – ценнейший актив любого бизнеса. Но прежде чем заполучить этот актив нужно долго вкладываться в построение бренда, создание стратегии позиционирования, рекламу. Согласитесь, формирование клиентской базы, это довольно трудоемкий, долгий и дорогой процесс. Поэтому некоторые бизнесмены пытаются перешагнуть этот этап и грубо говоря "воруют" клиентов у своих конкурентов. В маркетинге этот приём называют "перехват-менеджмент".
Как переманить клиентов у конкурентов?Для начала нужно отыскать их. База клиентов конкурента может продаваться на теневом рынке. Но это очень сомнительный и не всегда законный способ. Более легальный вариант – парсинг.
За небольшую сумму специальный сервис (например Insta-parser) парсит аудиторию конкурентов, и по итогу вы получаете готовый список потенциальных клиентов. И вот именно на этом этапе начинаются трудности.
Спарсить аудиторию конкурента несложно, но что делать с ней дальше? 🤷
Просто запустить по ней рекламу? Это банально, не всегда эффективно, а иногда даже опасно. Здесь нужна пошаговая стратегия, и сегодня я поделюсь ей с вами.
Замахнувшись на аудиторию конкурента вы вступаете в бой, и в нем очень легко проиграть если заранее не оценить силы противника.
С моей знакомой произошла довольно неприятная история. Решив сэкономить на подборе конкурентов в ее "весовой" категории она просто спарсила аудиторию у довольно крупной компании и настроила на неё рекламу. В итоге конкурент понял, что она работает на его клиентскую базу, и запустил ответную рекламу по своей, а заодно и по её аудитории. Материальные возможности были не равны, и в итоге крупная компания не просто сохранила свою базу, но и забрала чужую.
Работать на аудиторию конкурента имеет смысл, когда ваши силы примерно равны, а ещё лучше – когда у вас ещё больше возможностей\креатива\бюджета
Чтобы оценить противника, проведите предварительную разведку:
- Как конкурент поднимает активность в социальных сетях?
- Сколько стоит его продукт?
- Что о нем пишут в интернете?
- Какие отзывы оставляют клиенты?
Если видите, что компания стабильно раз в неделю разыгрывает сертификат в спа-центр, а вы при этом не можете позволить себе даже раскрутку через кнопку "продвигать", очевидно, что силы не равны.
💡 Лайфхак! Чтобы изучить рекламные объявления конкурента:
- Откройте его профиль в Инстаграм;
- Зайдите в меню (три горизонтальные точки в правом верхнем углу);
- Выберите "Информация об аккаунте", далее – "Активные объявления".
Лучший вариант – конкурент, который собрал клиентов, расслабился и снизил рекламную активность до минимума. Худший – хищная акула, с 5+ активными объявлениями.
Если четко решили, что будете работать на аудиторию конкретного бренда\человека\компании, то после парсинга его аудитории приступите к изучению слабых сторон.
Пройдитесь по пунктам:
- На что жалуются клиенты конкурента после сотрудничества с ним?
- Чем они недовольны чаще всего?
- Как быстро в аккаунте отвечают на сообщения?
- Хорошо ли организована обратная связь?
- Какого продукта для допродажи у него нет?
- Насколько качественен дизайн и контент на странице соц.сетей/сайте?
- Какая реакция компании на негативные отзывы?
В итоге у вас должен получиться список слабых сторон противника. Именно по этим сторонам и предстоит "бить".
Как только будут выявлены слабые стороны конкурента и собрана его аудитория, можно приступать к "касанию". Чтобы потенциальные клиенты узнали о вас, их нужно "коснуться", например:
- Запустить по ним задания через сервисы продвижения. Раньше SMMщики выбирали задания на масслайкинг и массфоловинг. Сервис автоматически ставил лайки и подписывался на профиль нужных людей, и это привлекало внимание к странице, с которой совершалось действие. Сейчас эти методы уже не работают. Им на смену пришли: просмотры сторис (да, масслукинг все еще работает), реакции на наклейки, отметки в сторис и биографии. Такие касания называют "серыми", они очень сомнительные и работают только на очень узкой аудитории: домохозяйках, подростках, новичках в Инстаграм.
- Договориться о рекламе с блогерами. Здесь потребуется выявить, к чьему мнению прислушивается собранная аудитория. Это очень сложно, ведь все люди разные, и возможно продукт конкурента это единственное, что их объединяет.
- Запустить таргетинговую рекламу. Это самый профессиональный и эффективный вариант. Собрав контактные данные аудитории, создаете список в рекламном кабинете и крутите рекламу насколько позволяет бюджет.
Так как реклама самый эффективный вариант "касания" дальше разговор пойдет именно о ней. Просто взять аудиторию и пустить по ней рекламу равно сливу бюджета. Подумайте сами, это уже чьи-то клиенты, почему вдруг увидев вашу рекламу, они решат переметнуться к вам? Здесь потребуется стратегия, и строить её нужно исходя из слабых точек конкурента.
Давай рассмотрим парочку стратегий на примерах.
- Конкурент: магазин одежды, специализирующийся на кашемировых свитерах.
- Слабые стороны: много негативных отзывов, касающихся мгновенно появляющихся катышек на изделии.
- Ваше конкурентное преимущество: аналогичный продукт, но не покрывающийся катышками после первой же носки.
Такой формат работает "здесь и сейчас". Увидели проблему (острую боль, разочарование клиента) - тут же предложили лекарство от этой проблемы. Человек купил свитер, но он оказался плохого качества? Значит, его потребность не удовлетворена, создайте рекламу, обозначив в ней, что у вашего продукта нет такой проблемы. Это может адаптировать под любое "разочарование".
- Клиенты расстроены, что конкурент не доставляет товар в конкретный город? Акцентируйте внимание на том, что вы готовы доставить этот товар в эту локацию.
- У конкурента доставка от 3 000 рублей, а клиенты хотят купить лишь один товар за 2 500? Предложите доставку от 2 500.
При этой стратегии вы как бы обрабатываете негативный отзыв, опережая конкурента.
- Конкурент: продавец товара, аналогичного вашему.
- Слабые стороны: нет.
- Ваше конкурентное преимущество: низкая цена.
Если у соперника нет явных слабых сторон, тогда остается действовать по самому банальному сценарию – снизить цену, чтобы хотя бы ей перебить предложение. Либо предложить больше за эти же деньги. Например, конкурент продает пачку макарон за 100 рублей, а вы продаете эту же пачку + соус за те же 100 рублей.
- Конкурент: блогер.
- Слабые стороны: редкий постинг, обилие рекламных постов.
- Ваше конкурентное преимущество: частый постинг, отсутствие рекламных постов.
Я специально взяла в качестве примера стратегию нацеленную на аудиторию другого блогера. Ведь блог это тоже потенциальный бизнес, и здесь тоже есть свои "клиенты" - активная аудитория.
Бывает, находишь крутой профиль, и вроде бы все в нём хорошо, но публикации выходят слишком редко. И через время уже устав ждать садишься и ищешь что-то похожее, но с более частым постингом. Здесь тоже можно пойти на опережение и попытаться заинтересовать аудиторию того, кто ведет похожий блог (возможно даже более популярный чем ваш) но редко радует подписчиков контентом.
Здесь хочется упомянуть о реальном и мега успешном примере. В свое время Netflix боролся с конкурентами, и по итогу выиграл за счет предоставления максимального выбора. Если конкуренты давали аудитории исключительно популярные продукты (фильмы, сериалы из топа), то Netflix сделал очень широкий ассортимент, в котором каждый может найти продукт под свой эксклюзивный вкус. Мы ведь все любим, когда нам предоставляют выбор, верно?
Эту стратегию можно применить в очень многих сферах. Например, конкурент продает футболку трех цветов, а вы – десяти. У юриста-конкурента тарифы для физ. и юр.лиц, а у вас для "самозанятых", "малого бизнеса", "родителей одиночек". Чем больше вариантов предложите, тем выше шанс попасть в цель. Причем очень часто расширение ассортимента не требует больших вложений.
Это лишь несколько рабочих вариантов. В зависимости от вашего продукта и слабых сторон конкурента вам предстоит выстроить собственную рекламную стратегию. Основная идея – еще более "лакомое" предложение. Реальная выгода может переманить даже на самых преданных клиентов.
Когда выбрана одна или несколько стратегий, пора приступать к делу.
Помните, что после запуска рекламы работа не заканчивается. Да, вы собрали максимально теплую аудиторию, создали грамотный рекламный макет, а теперь настало время обрабатывать входящие заявки.
Чтобы не слить бюджет на рекламу впустую:
- Проверьте, актуальны ли указанные в профиле (на сайте) контакты для обратной связи;
- Проведите аудит Инста-аккаунта, чтобы убедиться в его качестве и выявить (и обязательно устранить) проблемные места.
Работа на аудиторию конкурента не гарантирует вам стабильный поток заказов. Часть клиентов не уйдет от уже проверенного и привычного бренда, но это не повод пренебрегать этим вариантом продвижения.
