Как работать на аудиторию конкурентов
Как работать на аудиторию конкурентов

Как работать на аудиторию конкурентов в Инстаграм

Клиент – ценнейший актив любого бизнеса. Но прежде чем заполучить этот актив нужно долго вкладываться в построение бренда, создание стратегии позиционирования, рекламу. Согласитесь, формирование клиентской базы, это довольно трудоемкий, долгий и дорогой процесс. Поэтому некоторые бизнесмены пытаются перешагнуть этот этап и грубо говоря "воруют" клиентов у своих конкурентов. В маркетинге этот приём называют "перехват-менеджмент".

🙍‍♂️🙎 Как переманить клиентов у конкурентов?

Для начала нужно отыскать их. База клиентов конкурента может продаваться на теневом рынке. Но это очень сомнительный и не всегда законный способ. Более легальный вариант – парсинг. За небольшую сумму специальный сервис парсит аудиторию конкурентов, и по итогу вы получаете готовый список потенциальных клиентов. И вот именно на этом этапе начинаются трудности.

Спарсить аудиторию конкурента несложно, но что делать с ней дальше? 🤷

Просто запустить по ней рекламу? Это банально, не всегда эффективно, а иногда даже опасно. Здесь нужна пошаговая стратегия, и сегодня я поделюсь ей с вами.

Шаг №1: Анализ конкурента

Замахнувшись на аудиторию конкурента вы вступаете в бой, и в нем очень легко проиграть если заранее не оценить силы противника.

С моей знакомой произошла довольно неприятная история. Решив сэкономить на подборе конкурентов в ее "весовой" категории она просто спарсила аудиторию у довольно крупной компании и настроила на неё рекламу. В итоге конкурент понял, что она работает на его клиентскую базу, и запустил ответную рекламу по своей, а за одно и по ее аудитории. Материальные возможности были не равны, и в итоге крупная компания не просто сохранила свою базу, но и забрала чужую.

Работать на аудиторию конкурента имеет смысл, когда ваши силы примерно равны, а ещё лучше – когда у вас ещё больше возможностей\креатива\бюджета

Чтобы оценить противника, проведите предварительную разведку:

  • Как конкурент поднимает активность в социальных сетях?
  • Сколько стоит его продукт?
  • Что о нем пишут в интернете?
  • Какие отзывы оставляют клиенты?

Если видите, что компания стабильно раз в неделю разыгрывает сертификат в спа-центр, а вы при этом не можете позволить себе даже раскрутку через кнопку "продвигать", очевидно, что силы не равны.

💡 Лайфхак! Чтобы изучить рекламные объявления конкурента:

  1. Откройте его профиль в Инстаграм;
  2. Зайдите в меню (три горизонтальные точки в правом верхнем углу);
  3. Выберите "Информация об аккаунте", далее – "Активные объявления".
Оценить рекламную активность конкурента в Инстаграм можно в информации об аккаунте
Оценить рекламную активность конкурента в Инстаграм можно в информации об аккаунте
Оценить рекламную активность конкурента в Инстаграм можно в информации об аккаунте

Лучший вариант – конкурент, который собрал клиентов, расслабился и снизил рекламную активность до минимума. Худший – хищная акула, с 5+ активными объявлениями.

Шаг №2: Разработка плана нападения

Если четко решили, что будете работать на аудиторию конкретного бренда\человека\компании, то после парсинга его аудитории приступите к изучению слабых сторон.

Пройдитесь по пунктам:

  • На что жалуются клиенты конкурента после сотрудничества с ним?
  • Чем они не довольны чаще всего?
  • Как быстро в аккаунте отвечают на сообщения?
  • Хорошо ли организована обратная связь?
  • Какого продукта для допродажи у него нет?
  • Насколько качественен дизайн и контент на странице соц.сетей/сайте?
  • Какая реакция компании на негативные отзывы?

В итоге у вас должен получиться список слабых сторон противника. Именно по этим сторонам и предстоит "бить".

Шаг №3: Выбор "оружия"

Как только будут выявлены слабые стороны конкурента и собрана его аудитория, можно приступать к "касанию". Чтобы потенциальные клиенты узнали о вас, их нужно "коснуться", например:

  1. Запустить по ним задания через сервисы продвижения. Раньше SMMщики выбирали задания на масслайкинг и массфоловинг. Сервис автоматически ставил лайки и подписывался на профиль нужных людей, и это привлекало внимание к странице, с которой совершалось действие. Сейчас эти методы уже не работают. Им на смену пришли: просмотры сторис (да, масслукинг все еще работает), реакции на наклейки, отметки в сторис и биографии. Такие касания называют "серыми", они очень сомнительные и работают только на очень узкой аудитории: домохозяйках, подростках, новичках в Инстаграм.
  2. Договориться о рекламе с блогерами. Здесь потребуется выявить, к чьему мнению прислушивается собранная аудитория. Это очень сложно, ведь все люди разные, и возможно продукт конкурента это единственное, что их объединяет.
  3. Запустить таргетинговую рекламу. Это самый профессиональный и эффективный вариант. Собрав контактные данные аудитории, создаете список в рекламном кабинете и крутите рекламу насколько позволяет бюджет.

Шаг №4: Выбор стратегии

Так как реклама самый эффективный вариант "касания" дальше разговор пойдет именно о ней. Просто взять аудиторию и пустить по ней рекламу равно сливу бюджета. Подумайте сами, это уже чьи-то клиенты, почему вдруг увидев вашу рекламу, они решат переметнуться к вам? Здесь потребуется стратегия, и строить её нужно исходя из слабых точек конкурента.

Давай рассмотрим парочку стратегий на примерах.

Стратегия: "Заглушить разочарование"

  • Конкурент: магазин одежды, специализирующийся на кашемировых свитерах.
  • Слабые стороны: много негативных отзывов, касающихся мгновенно появляющихся катышек на изделии.
  • Ваше конкурентное преимущество: аналогичный продукт, но не покрывающийся катышками после первой же носки.

Такой формат работает "здесь и сейчас". Увидели проблему (острую боль, разочарование клиента) - тут же предложили лекарство от этой проблемы. Человек купил свитер, но он оказался плохого качества? Значит, его потребность не удовлетворена, создайте рекламу, обозначив в ней, что у вашего продукта нет такой проблемы. Это может адаптировать под любое "разочарование".

  1. Клиенты расстроены, что конкурент не доставляет товар в конкретный город? Акцентируйте внимание на том, что вы готовы доставить этот товар в эту локацию.
  2. У конкурента доставка от 3 000 рублей, а клиенты хотят купить лишь один товар за 2 500? Предложите доставку от 2 500.

При этой стратегии вы как бы обрабатываете негативный отзыв, опережая конкурента.

Стратегия: "Меньшая цена"

  • Конкурент: продавец товара, аналогичного вашему.
  • Слабые стороны: нет.
  • Ваше конкурентное преимущество: низкая цена.

Если у соперника нет явных слабых сторон, тогда остается действовать по самому банальному сценарию – снизить цену, чтобы хотя бы ей перебить предложение. Либо предложить больше за эти же деньги. Например, конкурент продает пачку макарон за 100 рублей, а вы продаете эту же пачку + соус за те же 100 рублей.

Стратегия: "Усиленное присутствие"

  • Конкурент: блогер.
  • Слабые стороны: редкий постинг, обилие рекламных постов.
  • Ваше конкурентное преимущество: частый постинг, отсутствие рекламных постов.

Я специально взяла в качестве примера стратегию нацеленную на аудиторию другого блогера. Ведь блог это то же потенциальный бизнес, и здесь тоже есть свои "клиенты" - активная аудитория.

Бывает, находишь крутой профиль, и вроде бы все в нём хорошо, но публикации выходят слишком редко. И через время уже устав ждать садишься и ищешь что-то похожее, но с более частым постингом. Здесь тоже можно пойти на опережение и попытаться заинтересовать аудиторию того, кто ведет похожий блог (возможно даже более популярный чем ваш) но редко радует подписчиков контентом.

Стратегия: "Еще больше выбора"

Здесь хочется упомянуть о реальном и мега успешном примере. В свое время Netflix боролся с конкурентами, и по итогу выиграл за счет предоставления максимального выбора. Если конкуренты давали аудитории исключительно популярные продукты (фильмы, сериалы из топа), то Netflix сделал очень широкий ассортимент, в котором каждый может найти продукт под свой эксклюзивный вкус. Мы ведь все любим, когда нам предоставляют выбор, верно?

Эту стратегию можно применить в очень многих сферах. Например, конкурент продает футболку трех цветов, а вы – десяти. У юриста-конкурента тарифы для физ. и юр.лиц, а у вас для "самозанятых", "малого бизнеса", "родителей одиночек". Чем больше вариантов предложите, тем выше шанс попасть в цель. Причем очень часто расширение ассортимента не требует больших вложений.

Это лишь несколько рабочих вариантов. В зависимости от вашего продукта и слабых сторон конкурента вам предстоит выстроить собственную рекламную стратегию. Основная идея – еще более "лакомое" предложение. Реальная выгода может переманить даже на самых преданных клиентов.

Шаг №5: Выстрел в цель

Когда выбрана одна или несколько стратегий, пора приступать к делу. О том, как настроить таргетинговую рекламу читайте здесь.

Шаг №6: Обработка входящих заявок

Помните, что после запуска рекламы работа не заканчивается. Да, вы собрали максимально теплую аудиторию, создали грамотный рекламный макет, а теперь настало время обрабатывать входящие заявки.

Чтобы не слить бюджет на рекламу впустую:

  • Проверьте, актуальны ли указанные в профиле (на сайте) контакты для обратной связи;
  • Проведите аудит Инста-аккаунта, чтобы убедиться в его качестве и выявить (и обязательно устранить) проблемные места.

Работа на аудиторию конкурента не гарантирует вам стабильный поток заказов. Часть клиентов не уйдет от уже проверенного и привычного бренда, но это не повод пренебрегать этим вариантом продвижения.

😭
😕
😃
😍