Контент

Алина Астрей

upd:

24.03.2024

Лид магнит — как превратить посетителей в клиентов

#ца

#реклама

#бизнес

#инфобизнес

Превращать посетителей сайта и блога в клиентов очень непросто. Согласно отчету о конверсии за 2021 год от Unbounce, процент людей, которые оставили о себе информацию на сайте, составляет лишь 21,2%. Причем этот показатель относится к ресторанной отрасли. В некоторых отраслях, таких как недвижимость, коэффициент конверсий всего 2%.

Люди приходят на страницы и уходят, так и не оставив никаких контактных данных. Это значит, что вы вряд ли сможете найти их снова и "дожать". А ведь пользователь редко доходит до стадии покупки с первого раза. Перед этим его нужно несколько раз "коснуться", напомнить о себе, убедить, что именно ваше предложение самое лучшее. Для этого и нужны его контактные данные, чтобы настроить рекламу или рассылку.

Но остается вопрос, как получить контакты "горячей" аудитории 🤷‍♀️? Здесь на помощь и приходит лид-магнит. Ценный продукт, взамен на который пользователь готов поделиться своими контактами.

Что такое лид-магнит

Лид — потенциальный клиент, заинтересовавшийся предложением (услугой или товаром), и оставивший свои контактные данные: номер телефона, email, страницу в социальных сетях, домашний адрес.

Лиды — это всегда "горячая" аудитория. Не пугайте их с ЦА. ЦА — группа людей, объединенная общими характеристиками и потенциальным интересом к вашему бренду. Целевая аудитория может и не знать вас. Лиды же — это аудитория, уже взаимодействующая с сайтом (соц. сетями) бренда и открытая для уведомлений, писем и повторных "касаний".

Лид-магнит — это бесплатный, но ценный продукт, притягивающий лиды.

Простыми словами, что-то настолько ценное, что в обмен на него потенциальные клиенты готовы оставить свои контактные данные.

Прежде чем я получила доступ к отчету о конверсиях, о котором было упомянуто во введении, я заполнила на сайте вот такую форму.

Это и есть лид-магнит. Меня притянули на сайт лендинговой платформы отчетом, и, чтобы его получить, я оставила свои контактные данные. Получился взаимный обмен контактов на пользу. Теперь платформа может присылать мне рассылку на электронную почту, и в перспективе сделать своим клиентом и читателем блога. Лид-магнитом может выступать что угодно: отчеты, купоны, гайды, чек-листы, вебинары.

Зачем и кому нужен

Лид-магнит нужен любому бизнесу, как онлайн, так и офлайн формата:

• Интернет-магазинам для возвращения заинтересовавшегося, но ничего не купившего клиента;
• Мастерам и экспертам, предлагающим свои услуги;
• Фрилансерам для привлечения целевых клиентов;
• Кафе, салонам красоты, фитнес-клубам, магазинам одежды, для рассылки о выгодных предложениях и скидках;
• Маркетологам и таргетологам, получающим вознаграждение за каждого лида.

👉 Лид-магнит:

1. Помогает получить контактные данные заинтересованной в бренде аудитории. Их можно использовать для рассылки, сообщать о новостях, обновлении ассортимента, информировать об акциях и выгодных предложениях, присылать полезный контент. Еще контактные данные можно загрузить в рекламный кабинет и запустить рекламу по "теплой" аудитории.
2. Знакомит аудиторию с экспертом. Прежде чем человек решает обратиться за консультацией к психологу (диетологу, фитнес-тренеру, юристу), он хочет убедиться в его знаниях и навыках, понять, можно ли доверять этому специалисту. И здесь лид-магнитом выступит пробник. От качества этого "пробника" зависит, станет ли лид клиентом.
3. Обнажает проблему в сознании клиента. Изучив лид-магнит, с одной стороны человек должен решить какую-то проблему, с другой — понять, что ему нужна помощь специалиста. Пример: изучив гайд от психолога по проработке страха публичных выступлений, лид получает лайфхаки и упражнения для решения этой проблемы, но понимает, что его проблема намного глубже, и решает записаться на консультацию.

Лид-магнит — это вход в воронку. Основная задача лид-магнита - "обнажить" проблему в сознании потребителя. То есть, чтобы при использовании лид-магнита человек понял, что это лишь верхушка айсберга, а комплексное решение его задачи кроется где-то внутри продуктовой линейки этой компании.

💭 Лид-магнит — это еще и начало цепочки продуктовой линейки. Выглядит она вот так:

1. Сначала клиент получает лид-магнит, например, список книг или гайд;
2. Затем решается на покупку трипваера, недорогого продукта, вроде вебинара стоимостью 500 рублей;
3. И уже после этого, убедившись в качестве, покупает основной продукт.

В инфобизнесе без лид-магнита практически невозможно ничего продать. Он выступает в качестве пробника.

9 видов лид-магнитов

Лид-магнит — это любая полезная информация, которую вы можете обменять на контактные данные потенциальных клиентов (подписчиков).

👉 Это может быть:

• Вебинар. Они помогают установить более прочную связь с аудиторией. Люди видят компетенцию ведущего, слышат его речь, убеждаются, что он понимает, о чем говорит. Хороший вариант для коучей и экспертов.
• Шаблон. Бесплатные шаблоны хорошо скачивают, потому что это не просто ценная информация, которую нужно прочитать и усвоить. Это практический помощник, его надо только скачать и использовать. Например, сторисмейкер может предложить аудитории бесплатные шаблоны макетов сторис.
• Чек-лист. Это простой перечень пунктов, напротив которых ставятся галочки, когда тот или иной пункт выполнен. Чек-листы подходят для самопроверки. Туроператор может бесплатно предложить "Чек-лист для сборов в путешествие. Проверь, что ты забыл".
• Бесплатная консультация. Хороший вариант, когда потенциальные клиенты не уверены, что им необходимы ваши услуги. Это актуально в сфере: юриспруденции, аренды/ покупки-продажи недвижимости, психологии. Консультация может быть всего 15-30 минут. Этого достаточно, чтобы обнажить проблему клиента и показать, что вы можете ее решить.
• Гайд. Инструкция либо пошаговое руководство, помогающее достичь конкретной цели. Пример: "Гайд по похудению за 30 дней", "Гайд по написанию продающих постов в блоге мастера маникюра".
• Купон на скидку. Самый простой лид-магнит. Взамен на подписку на рассылку от компании или регистрацию на сайте пользователь получает купон на скидку. Это увеличивает не только лиды, но и продажи, ведь человек захочет воспользоваться скидкой и что-то у вас купит. Идеальный вариант для интернет-магазинов.
• Подарок. В качестве лид-магнита может выступать конкурс или розыгрыш призов. Взамен на участие пользователи оставят свои контактные данные. Подходит для фитнес-клубов, салонов-красоты, кафе и ресторанов.
• Кейс. Хороший вариант для маркетологов, СММ-специалистов, таргетологов и всех, кто решает сложные задачи. Для мастера, обучающего коллег, кейс может выступать одновременно портфолио и доказательством профессионализма, и лид магнитом.
• Бесплатная пробная версия. Этим лид-магнитом пользуются почти все сервисы для работы с социальными сетями и онлайн-кинотеатры. Предлагая бесплатный пробный период, можно заманить человека в воронку продаж. Он изучит предложение, и, вероятнее всего, захочет его полную версию. Малоизвестным брендам этот лид-магнит поможет завоевать доверие клиентов. Ведь люди боятся платить за кота в мешке, а с пробной бесплатной версией они ничего не теряют.

Вид лид-магнита может быть любым. Не важно, создадите вы бесплатную электронную книгу, шпаргалку, план, наборы инструментов или планер, главное чтобы этот продукт был интересен вашей аудитории.

Самые успешные лид-магниты предлагают мгновенную награду вашим посетителям. Предложение дополнительного контента, который не включен в блог — это идеальный способ вознаградить читателей, которые подписались на вас. Если у вас есть статья под названием "5 единиц оборудования, которые нужны каждому мастеру N", вы можете предложить читателям эксклюзивный PDF-файл с еще несколькими единицами оборудования, которые появились на рынке с момента публикации оригинального поста.

Как создать

Структура лид-магнита очень простая:

1. Сначала пользователь видит заголовок;
2. Затем введение, отвечающее на вопросы: для кого этот лид-магнит; какую проблему поможет решить; какую информацию раскроет; Во введении можно немного рассказать о себе (бренде), чтобы установить связь с потенциальным клиентом, познакомиться.
3. После, для изучения предлагается ценная информация;
4. В конце обязательно добавляется призыв к действию, из которого человек поймет, что он может сделать дальше. Например: записаться на консультацию, подписаться на вас, купить продукт.

Текстовый лид-магнит обычно выглядит как PDF-файл. Это самый удобный формат. Документ с лид-магнитом можно загрузить на облачное хранилище или диск, и оставить на него ссылку в шапке профиля социальных сетей, на сайте или мультистранице.

Подробнее о мультиссылках в Инстаграм:

Мультиссылка в Инстаграм

Лид магнит создается из нескольких элементов:

1 Графика. Лид-магнит обязательно нужно красиво оформлять, дополнять графикой, фотографиями, примерами.

В сервисе Canva есть множество готовых шаблонов для чек-листов, гайдов, отчетов, кейсов. Регистрируйтесь на сайте и ищите вариант с подходящим для вас дизайном.

2 Оффер (заголовок). Лид-магнит — это простой и, главное, небольшой продукт. Он не нуждается в длинных текстах, все должно быть просто и понятно уже из заголовка. Лучший вариант — прописывать оффер (простыми словами, торговое предложение с описанием выгоды для клиента) в заголовке.

Обязательно укажите, что получит человек от вашего лид-магнита. Например: гайд, который поможет тебе повысить охваты сторис в два раза.

3 Текст для лид магнита. Лид-магнит должен быть максимально простым и понятным для аудитории. Пишите не для себя, а для ЦА.

Если вы специалист или эксперт, а ваша ЦА не коллеги, а клиенты, забудьте о сложных профессиональных терминах. Создайте в голове образ самого не разбирающегося в теме клиента и пишите так, чтобы он все понял.

Подробнее о ЦА в Инстаграм:

Целевая аудитория в Инстаграм — как определить

5 важных характеристик лид-магнит

Запомните 5 характеристик хорошего лид-магнита:

1. Быстро и просто скачивается;
2. Много конкретики, мало воды;
3. На изучение уходит не больше 15-30 минут;
4. Написан понятным языком;
5. Решает важную для аудитории проблему;

Проблема должна быть действительно важной для аудитории. Вспомните, о чем чаще всего просят, спрашивают. Можно провести опрос среди ЦА и выявить их "боль".

Например, у аудитории таргетолога проблемой может быть непонимание, какую цель рекламы выбрать в личном кабинете. Лид-магнит, решающий эту проблему: "Инструкция: как выбрать цель рекламной кампании и не ошибиться".

Примеры эффективных лид магнитов

Эффективный лид-магнит:

• Показывает экспертность;
• Даёт то, что нельзя получить у конкурентов;
• Помогает решить проблему.

Рассмотрим несколько примеров:

1 Хороший пример лид-магнита — памятка по приготовлению бисквитов от кондитера. Так как кондитер специализируется на пп-десертах, его памятка затрагивает приготовление именно пп-бисквитов. Эту информацию можно найти не в каждом блоге.

В шапке инста-профиля есть информация и ссылка на бесплатный продукт. Ссылка ведёт на страницу, созданную в Tilda.

Первое, что видит перешедший на неё — вопросы, акцентирующие внимание на проблеме "Не получается...?", и вариант ее решения "Забирай памятку...". В конце - кнопка с призывом к действию. Все очень просто и понятно.

В самой памятке шесть страниц с авторскими рецептами бисквитов.

2 Ещё один пример — бесплатный онлайн мастер-класс от коуча экспертов.

3 Лид-магнит используется в рекламе, помогая привлечь новых клиентов. Перейдя по ссылке из рекламы, пользователь попадает на сайт, где знакомится с автором мастер-класса, видит краткое описание продукта и активную кнопку для регистрации.

Чтобы записаться на мастер-класс, нужно ввести электронную почту и номер телефона. За регистрацию можно получить электронную книгу в подарок, это ещё один лид-магнит, который "дожмёт" тех, кто засомневается, стоит ли оставить свои данные.

Примеры лид-магнитов для разных ниш смотрите тут:

Топ идей для лид-магнитов в разных нишах (+примеры)

Отличие продающего лид-магнита от непродающего

Лид-магниты разделяют на продающие и непродающие:

• Если вы просто собираете контактные данные, например, предлагая подписку на информирование о секретных акциях — это непродающий лид-магнит.
• Если внутри есть призыв к действию или фишки, подталкивающие к покупке — это продающий лид-магнит.

Особенности лид-магнитов в Инстаграм

Лид-магнитом можно не только собрать контактные данные, но и приманить подписчиков в социальные сети, лучше всего это работает в Инстаграм.

В аккаунтах блогеров и экспертов вы, наверное, встречали фразы:

• Дарю чек-лист за подписку;
• Пиши "Хочу гайд" в комментариях и я отправлю его тебе на почту.

Это тоже лид-магниты. Они помогают собрать контакты заинтересованной аудитории для таргетинга, изучить ЦА, получить новых подписчиков и повысить активности в профиле.

Если человек изредка заходит в блог почитать посты, но не подписывается, один раз подписавшись ради бесплатного продукта, он может остаться в блоге в качестве подписчика.

💡 А еще лид-магнит помогает понять, какую аудиторию интересует продукт и блог. Это ценная информация пригодится для формирования портрета ЦА блога.

Лид магнит в Инстаграм:

1 Желательно прописывать в шапке профиля.

2 Должен закрывать конкретную проблему. Например, проблема: низкие охваты, а лид-магнит: Инструкция, как повысить охваты за 5 шагов.

3 Должен быть прост в получении. Идеальный вариант: юзер переходит по ссылке в шапке профиля и открывает файл с лид-магнитом в облаке.

4 Должен быть визуально приятным. Инстаграм — визуальная социальная сеть. Здесь ценят эстетику, красивые шрифты, аккуратную графику. Чек-лист оформленный в Word не "зайдет" аудитории. Ищите красивые шаблоны в сервисе Canva.

Ошибки при создании лид-магнитов

Ошибка №1: Попытка создать универсальный продукт. Сравните два названия лид-магнита:

Чек лист по запуску таргетированной рекламы в Инстаграм.

Чек лист по запуску таргетированной рекламы в Инстаграм-аккаунте мастера маникюра.

Первый заголовок универсальный, для широкой аудитории. Зато второе предложение выглядит более персональным. Прочитав его, человек подумает "Ого, этот материал точно для меня, нужно его получить". Если ваш бизнес охватывает сразу несколько целевых сегментов — создайте лид магнит под каждый из них.

Самая большая ошибка, которую маркетологи совершают с помощью своих лид-магнитов — это попытка привлечь слишком много людей. Ваш лид-магнит должен быть сверхспецифичным для людей, которых вы хотите привлечь. Если он не соответствует желаниям и потребностям вашей ЦА, они не будут его скачивать. У большинства компаний есть несколько персонажей-покупателей, но каждый лид-магнит должен нацеливаться только на одного из них.

Ошибка №2: Несерьезный подход. Многие специалисты относятся к лид-магнитам несерьезно, дают в нем слишком мало полезной информации, либо поручают его создание помощнику, не проверяя результат.

Если ваш лид-магнит не понравится аудитории — не ждите продаж. Люди просто разочаруются в вас и уйдут. Лид-магнит — это не только инструмент сбора данных, это первое знакомство с потенциальным клиентом. Вы должны показать свои знания, экспертность, способность решить проблему. Отнеситесь к созданию магнита очень серьезно. Представьте, что создаете платный продукт.

В идеале, после его изучения человек должен сказать: "Вау! Если бесплатная версия такая полезная, то насколько же хорош платный продукт?".

Самая большая ошибка — ждать от простенького лид-магнита подписок. Предлагая бесплатный и бесполезный продукт за подписку, будьте готовы, что получив его, аудитория отпишется. Лид-магнит нужен в первую очередь для знакомства. Он погружает человека в воронку продаж, доказывает, что у вас есть полезные знания. А дальше все зависит от того, насколько ценной оказалась информация и смогла ли она решить проблему.

Если, получив лид-магнит, люди отписываются, возможно:

• В нем слишком много воды и очевидных истин;
• Он не закрыл "боль" пользователя;
• Текст написан сложным языком;
• Лид-магнит не помогает решить проблему самостоятельно, без помощи профессионала;
• Он некрасиво оформлен, с ним неудобно и неприятно взаимодействовать.

Создавайте качественный продукт, даже если он бесплатный. И тогда лид-магнит будет притягивать к вам клиентов/покупателей и подписчиков.