Воронка продаж в Инстаграм
- Для чего нужна воронка продаж
- Этапы воронки продаж
- Этап #1: Вовлечение
- Этап #2: Привлечение (погружение)
- Этап #3: Прогрев
- Этап #4: Продажи
- Как создать воронку продаж в Инстаграм
Прежде чем совершить покупку, клиент проходит долгий путь от знакомства до решения приобрести продукт, проще говоря, перемещается по воронке продаж.
Воронка продаж — это маркетинговая модель, в которой прописан путь клиента к покупке.
Каждый из нас регулярно попадает в эту воронку, одни доходят до её конечного этапа, другие отсеиваются на полпути.
💁♀️ Приведу пример. Неделю назад в рекомендациях Инстаграм я увидела стильную туристическую кружку. Её красивая фотография на фоне гор сработала как магнит, и привлекла моё внимание. У меня не было времени узнавать об этом продукте, но я решила заняться этим позже. Конечно же, я забыла об этой кружке, но она вновь прилетела ко мне в рекомендации, уже на другом фото. На этот раз я перешла по отметке в аккаунт продавца. Изучила шапку профиля, прочитала публикации, узнала больше о производстве, других товарах фирмы. Публикации и отзывы убедили меня совершить покупку, но я её не совершила, зато пролайкала несколько публикаций, подписалась. Спустя день в ленте я увидела рекламу этой кружки по выгодной (сниженной) цене. Для меня воронка продаж закончилась на этом этапе, я перешла по ссылке и купила кружку.
Это классический пример того как работает воронка продаж в Инстаграм. Человек вовлекается, втягивается, убеждается. И чем дольше он в ней задержится, тем больше шанс, что он дойдет до конца и совершит покупку.
Воронка нужна не только магазинам и инфобизнесменам. С помощью неё можно анализировать эффективность продвижения и ведения аккаунта, отслеживания при этом не конверсию покупателей, а конверсию подписчиков.
Для чего нужна воронка продаж
Главная цель воронки продаж не затянуть человека, как может показаться на первый взгляд, а понять, на каком этапе отсеиваются потенциальные клиенты.
Если не создавать воронку, не получится узнать:
- Что мешает потенциальному клиенту совершить покупку.
- Какой источник трафика даёт большую конверсию.
- Какие аргументы в пользу покупки были убедительными, а какие не принесли результат.
- Что нужно доработать, чтобы получить еще больше прибыли.
- Есть ли в воронке лишние звенья.
- Кто в команде, работающей над продвижением продукта, не справляется со своей задачей.
Вернемся к примеру с туристической кружкой. Я могла не попасть в воронку продаж, если бы не красивая фотография, именно она зацепила моё внимание. Тот факт, что я кликнула на фото, подтвердил хорошую работу фотографа, визуального менеджера. Перейдя в профиль, я могла бы выйти из воронки, если:
- В шапке профиля не было бы УТП.
- Публикации не убедили меня, что продукт действительно хорош.
- Не были закрыты возражения (а стоит ли этот продукт этих денег?).
- Не увидела бы отзывов, кучу отметок профиля производителя на фото других пользователей.
- Снимки в профиле оказались некачественными (с этим отпало бы желание приобрести продукт).
Тот факт, что я не просто перешла в профиль, а подписалась, начала лайкать фотографии и сохранять посты, подтверждает, что профиль хорошо упакован и заполнен. Реакция на рекламу и последующая покупка результат грамотной работы таргетолога и продуманного рекламного макета. Если бы предложение оказалось не "вкусным", а макет не цеплял взгляд, я бы вышла из воронки на этом этапе. А еще я могла бы выйти из неё, если бы перешла на сайт и увидела неподходящий мне способ оплаты. И это бы указало на имеющуюся проблему.
Когда над продвижением продукта работает целая команда, а результата нет, важно понять, кто является слабым звеном. Без анализа воронки продаж сделать это практически невозможно. Если вы работаете самостоятельно, то не отслеживая процент конверсий (соотношение увидевших предложение, к совершившим целевое действие) на каждом этапе, не узнаете почему у вас так мало покупают.
Этапы воронки продаж
Воронка продаж в Инстаграм как правило состоит из четырех основных этапов:
Этап #1: Вовлечение
На этом этапе главная задача — привлечь внимание потенциального клиента, получить максимальный охват. Охват в инстаграм бывает платным и органическим.
Чтобы получить органический (естественный) охват, нужно:
- Выкладывать цепляющий контент (качественные снимки, стильные истории, громкие заголовки).
- Подталкивать подписчиков к реакции на контент (ответы на истории, комментарии в публикациях, лайки, сохранения).
- Набирать только живую аудиторию, чтобы как можно больше подписчиков видели публикации (не увлекаться накруткой ботов, периодически проводить чистку аккаунта от коммерческих профилей и массфолловеров).
- Правильно подбирать хэштеги, чтобы бесплатно привлечь ими целевую аудиторию.
Если вы выкладываете крутой контент и он нравится подписчикам — инстаграм будет рекомендовать вас, выдвигать в "топ" по тегам и геолокации. Это может принести дополнительный охват в 25-30%.
Платный охват можно получить:
- Продвигая публикации и истории.
- Заказав рекламу у блогеров.
- Через таргетинговую рекламу.
- Гостевые посты в профиле с вашей ЦА.
Этап #2: Привлечение (погружение)
Итак, вас увидели, перешли в аккаунт, и здесь начинается второй этап — погружение. Человек погружается в ваши социальные сети, публикации, ассортимент, предложение. Он изучает профиль, все сторонние ссылки, закрепленные истории.
Здесь может быть две конверсии — в подписчиков или покупателей (в зависимости от цели воронки). От них и нужно отталкиваться, анализируя, достаточно ли хорошо упакован ваш профиль. Например, если переход в профиль — 100 человек, то 50 подписок можно назвать идеальным результатом, а вот 1-10 подписок укажут на плохую упаковку.
Чтобы пользователь не ушел из воронки на этом этапе, нужно чтобы он получил:
- Причину подписаться (купить). В шапке профиля обязательно должно быть УТП. На аккаунт с фото из путешествий могут не подписаться, а вот если вы укажете что "Публикуете креативные маршруты", шанс подписки возрастет. Люди должны понимать, чем вы будете им полезны. Также и с предлагаемой продукцией. Обозначьте в шапке, чем вы лучше конкурентов, почему нужно купить именно у вас.
- Визуальное удовольствие. Инстаграм это царство визуала. Фотографии в профиле должны быть эстетически приятными. Понятно, что оценить визуал сложно, это дело вкуса. Но снимки в любом случае должны быть: четкими, не засвеченными, без пикселей и расфокуса.
- Все ответы на свои вопросы. Где купить? Сколько стоит? Из чего состоит? Как заказать? Ваша задача — продумать, какие вопросы могут возникнуть у потенциального клиента и дать на них ответ. Лучший вариант — оставить мультиссылку для связи и закрепить ответы на вопросы в актуальных сторис.
Упаковка очень важна. Чем она лучше, тем меньше денег понадобится на рекламу. Если на третий этап переходят меньше чем 10%, проблема именно в упаковке.
Этап #3: Прогрев
Многие могут совершить покупку уже на втором этапе. Остальным же, кому не зашли прямые продажи, предстоит какое-то время подготавливаться к покупке. На третьем этапе начинается вовлечение пользователей. Они читают публикации, убеждаются в экспертности (качестве), рассеивают сомнения.
Вы можете:
- Обрабатывать возражения. Подумайте, в чем могут засомневаться пользователи, и проработайте эти возражения. Пример: "Этот товар слишком дорогой!" — возражение, — "Пост с обоснованием цены (подтверждённое качество, редкий материал и т.п.)" — обработка.
- Создать лид-магнит. Это любой бесплатный продукт (пробный период с доступом в закрытый чат, вебинар, чек-лист), взамен на который пользователи оставят свои данные: номер телефона, почту, аккаунты в соц. сетях.
- Надавить на "боль" аудитории. Подробно рассказать о проблемах, которые решает ваш продукт. Здесь в работу может вступить воронка продаж в сторис. Делитесь рассказами довольных клиентов, показывайте, как продукт решает проблему.
- Запустить рекламу. Используя данные из лид-магнита, еще раз напомните о себе и "дожмите" аудиторию.
Этап #4: Продажи
Последний этап воронки. Здесь осуществляются прямые продажи — предлагается выгодное предложение, "дожимается" аудитория, оформляется покупка.
Чтобы люди не уходили с этого этапа, проверьте:
- Удобно ли с вами связаться. В идеале ссылка в профиле должна вести на мультистраницу, с несколькими каналами связи (соц. сети, сайт, мессенджеры). Каждый канал должен оперативно отслеживаться, для максимально быстрой обратной связи.
- Насколько просто оформить заказ. На пути к оплате и оформлению доставки не должно быть препятствий. Продажи в пару кликов — идеал, к которому нужно стремиться. Попробуйте сами оформить заказ, чтобы заменить и устранить недочеты.
Этапы воронки могут отличаться в зависимости от специфики бизнеса и выбранной стратегии взаимодействия с потенциальными клиентами. Иногда после четвёртого этапа следует "Удержание, возврат и допродажи". Здесь поможет ретаргетинговая реклама, она вернет клиентов и предложит им новый товар. Без этого этапа вы будете каждый раз тратить деньги на привлечение нового человека, это невыгодно для бюджета.
Как создать воронку продаж в Инстаграм
Рассмотрим, как можно создать и настроить воронку продаж. Для примера возьмём вымышленный аккаунт психолога, продвигающего свои консультации в Инстаграм. Он решает, что у лучшего всего ему подходит контентная воронка продаж. Контентная воронка — это обработка всех вопросов и возражений через контент. Когда "дожимающим" становится не выгодное предложение или пробный бесплатный продукт, а контент.
Итак. Психолог знает свою ЦА, заполняет профиль, указав в шапке свой род деятельности и УТП, пишет несколько интересных постов затрагивающих "боли" своей аудитории. В шапке — ссылка на страницу в Таплинк, с контактами для связи и ценой за консультацию. Профиль упакован для продвижения.
Этап #1. На первом этапе настраивается трафик. Психолог оплачивает услуги таргетолога, тот запускает рекламу на потенциальных клиентов. В качестве рекламного магнита выступает публикация из профиля психолога на тему "Послеродовая депрессия". Кликнув на публикацию, пользователи попадают на страницу психолога в Инстаграм.
Этап #2. В профиле много интересной информации, что подталкивает к подписке.
Этап #3. На третьем этапе начинается прогрев пришедшей аудитории. Запускается воронка продаж в постах и сторис. Публикуется:
- Пост-знакомство. Психолог рассказывает о себе, своём образовании, опыте работы, причинах, подтолкнувших его к этой профессии. Закрывается возражение "Кто это такой? Почему я должен его слушать?".
- История с опросом. Психолог рассказывает о симптомах послеродовой депрессии, а после задает вопрос "Вы сталкивались с этими симптомами?". Количество ответ "да" и "нет" покажет, актуальна ли эта тема лично для аудитории, и стоит ли "давить" на эту боль в дальнейшем.
- Пост-боль. Здесь подробно раскрывается проблема, симптоматика, причина её возникновения. Обрабатывается возражение "А это точно актуально для меня?".
- Сторис с отзывом довольной клиентки. Тут можно опубликовать анонимную историю, видео-отзыв с благодарностью. Закрывается возражение "А стоит ли ему доверять?".
- Пост-решение. Рассказ о том, что консультация со специалистом поможет решить проблему. + кейс с решенной проблемой.
- Пост-предпродажа. Напоминание о консультациях, анонс со свободными датами для консультаций в сторис.
- Пост продажа. Психолог выкладывает продающий пост с ценами на услугу, ее описанием и призывов к действию — позвони, напиши, запишись, перейди по ссылке, чтобы записаться.
Обязательно фиксируется отклик аудитории (сохранения, репосты, комментарии, ответы), чтобы понять, какой контент "зашел", а какой нет.
Этап #4. На последнем этапе фиксируется статистика продаж (кто и что купил, сколько раз и т.п.).
На каждом этапе фиксируется конверсия по переходу на следующий этап воронки.
Выглядеть это будет вот так:
- "Вовлечение" — 70% перешли по рекламе;
- "Привлечение" — 30% подписались;
- "Прогрев" — 60% отреагировали на публикации
- "Продажа" — 50% заказали консультацию.
Анализ этих данных выявил слабое звено — "этап привлечения". По какой-то причине перешедшие не подписываются. Значит — мало аргументов, плохая упаковка, не оригинальное УТП, слабое позиционирование, мало личности в профиле. Если проработать этот этап, подписок и переходов на следующий этап будет больше (а значит, увеличатся продажи).
