SMM

Алина Астрей

upd:

25.03.2024

28K

2

Целевая аудитория в Инстаграм — как определить

#instagram

#аналитика

#ца

Выкладывая контент в Инстаграм, каждый рассчитывает на обратную связь — лайки, комментарии, репосты, сохранения. Бывает, что подписчики есть, хэштеги добавлены и с охватами все в порядке, но отклика все равно нет. В этот момент человек начинает переживать за качество контента. Покупает новую камеру, проходит курсы по красивому визуалу, но эффекта все равно нет. Почему так происходит? 🤷

Дело в том, что понятие "качества" в социальных сетях довольно размытое. Можно сколько угодно считать глупым и некачественно снятым видеоролик, но он все равно наберет миллион просмотров. Просто потому что его автор знает свою целевую аудиторию, собирает её вокруг себя и выдает контент, который эта аудитория заценит. Понимание, для кого ты создаешь контент — это уже 1/3 успеха. В этой статье просто и понятно расскажу о том, что такое ЦА, зачем её изучать и как это поможет вам в продвижении.

Что такое ЦА

Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, имеющая общие характеристики и заинтересованность в вас. Простыми словами это люди, которым интересны вы, ваш продукт, контент, бизнес.

Это те пользователи, ради которых вы пишите, выкладываете фотографии, снимаете истории. Те, без кого ваш блог никогда не будет активным, а бизнес не получит достаточно клиентов.

Более подробное описание вы можете прочесть в статье "Целевая аудитория - что это и как ее определить". В ней я рассказывала, что такое ЦА и зачем нужно её знать. Но если та статья описывает ЦА в целом, то сейчас речь пойдет именно об аудитории в Инстаграм.

В инсте все немного иначе, чем в большом маркетинге. Здесь не надо знать про "Сегмент B2B; рекламу по формуле AIDA" и прочие слова, понятные только маркетологам. Но нужно много анализировать людей. В Инстаграм никто, кроме вас самих или опытного СММ-специалиста, не проведет анализ ЦА. Нет готовых шаблонов и сегментов, как в случае с офлайн-бизнесом. Поэтому у вас два пути — довериться специалисту и заплатить ему деньги (в среднем от 3 000 до 7 000 рублей), либо внимательно прочитать эту статью и сделать все самому.

💁 Спойлер: будет сложно, но у вас получится.

Зачем нужно знать свою ЦА

Зная свою целевую аудиторию, вы сможете:

1 Создавать контент, который им интересен. Интересы ЦА помогут определиться с тематикой постов и создать хороший контент план. Нет смысла писать о кризисе среднего возраста, если ваша аудитория - подростки. Хороший контент затрагивает проблемы ЦА, то, с чем они сталкиваются в жизни, их мечты, интересы.

Представьте тревел-блог. Логично, что за ним следят люди, которым интересны путешествия. Но кто эти люди? Какой их бюджет на путешествия?

• Если их доход выше среднего, то будет уместно обозревать дорогие отели, показывать варианты комфортного досуга;
• Если это студенты, молодые семьи, люди с доходом ниже среднего, тогда лучше сделать упор на то, как можно сэкономить на путешествиях, где покупать билеты со скидкой, рассказывать о ценах в обозреваемых кафе/парках/отелях.

Чем детальнее вы изучите ЦА, тем больше вовлечения будут получать посты. Когда ты понимаешь, для кого пишешь, легко понять, что именно нужно писать.

2 Подстроить под них визуал страницы. Разные группы людей предпочитают совершенно разные цвета, визуальную подачу. Например, если ЦА объединяет любовь к природе, экологичным вещам, то нужно сделать упор на натуральные оттенки, добавить в профиль больше зеленого, бежевого.

Проще всего это понять на примере рекламы. У каждого продукта своя целевая аудитория. Реклама пива для "брутальных" мужчин показывает нам силу, уверенность. Для этого используют темные оттенки, красные и черные цвета. Продукция для семейных людей не будет такой брутальной. Там будут преобладать спокойные тона: голубой, желто-зеленый.

Целевая аудитория Инстаграм будет видеть ваш профиль, оформление хайлайтсов, фотографии, видео. Давайте им желаемую картинку, цвета, образы.

3 Создать продающую шапку профиля. Что является аргументом для вашей аудитории? Почему они подписываются на тот или иной профиль? Что их привлекает? Что их отталкивает? Пока вы не знаете свою ЦА, вы не получите ответа на эти вопросы. А без этого не создать продающей шапки.

Люди, ценящие индивидуальность и оригинальность, выберут этот бренд.

Цепляющие тезисы в шапке — "ручная работа, индивидуальный дизайн"

А вот эта шапка рассчитана на путешественников, ценящих комфорт, привыкших все контролировать и путешествовать не в составе экскурсионной группы. Убедительные тезисы для ЦА — "на автомобиле и в темпе туриста".

Если бы этих тезисов не было, то ЦА не поняла бы, в каком формате проходят экскурсии и не заинтересовалась бы этим аккаунтом.

4 Создать рекламный макет. Чтобы пробить рекламную слепоту, макет должен быть максимально персональным. Если вы знаете, что целевая аудитория инстаграм — женщины в районе 50-60 лет, стремящиеся вернуть себе молодость, то будете использовать слово "омолаживающий" в рекламе, оно будет давить на "боль" ЦА, а значит, они заметят её и откликнутся.

Знание ЦА очень помогает, когда вы нацелены занять узкую нишу. Например, хотите писать о послеродовой депрессии или продвижении бьюти-услуг. Чем уже тематика в блоге, тем проще определить и изучить ЦА, тем выше шанс, что вы сможете выкладывать интересный контент, на который будут откликаться. Что еще важно, блоги с четко обозначенной тематикой хорошо продвигаются алгоритмами инсты.

Инстаграм-лента делится на две части, где система работает, исходя из разных предпосылок. В первой ленте машина сортирует исходя из того, на кого вы подписались. Во второй система, на основе ваших сохраненок и репостов, пытается определить ваш самый горячий интерес: например, архитектура. Отсюда вывод: та блогериня, которая никак не может понять, что же она любит больше — маркетинг, воспитание ребенка или вышивание — всегда будет проигрывать в системе тому, кто выбрал одну-единственную тему.

В блоге, где затрагиваются самые разные темы, от политики до ремонта в ванной комнате, сложнее определить ЦА, а иногда и вовсе не возможно. Сегодня рекламодатели смотрят не в сторону блогов с миллионной аудиторией, а в сторону микро-инфлюенсеров. Большой охват не равен пользе. Гораздо эффективнее показать рекламу рок-концерта нескольким любителям рока, чем большой аудитории с непонятными интересами.

Главное, что нужно понять — без знания ЦА нельзя определиться с нишей.

Если вы:

1. Писали обо всем и сразу, и наконец-то поняли, что такая тактика не принесет вам вовлечения и органичного продвижения, то изучите своих подписчиков. Какой их самый большой общий интерес? О чем они с удовольствием будут читать?
2. Только начали вести блог, и уже знаете, какая тема будет основной, то изучите конкурентов в выбранной нише. Какие люди их комментируют? Что их объединяет? Это поможет понять, каких людей нужно привлекать в блог, на кого настраивать рекламу.

ТОП важных параметров целевой аудитории

Изучая ЦА, обращайте внимание на эти параметры:

1. Пол. Если аудитория на 80% состоит из мужчин, то переключившись на тематику "уход за волосами" вы увидите падающую активность. Потому что 70% мужчин эта тема не интересует.
2. Возраст. У каждой возрастной группы свои интересы, проблемы, жизненные этапы. Рекламировать премиум-товары школьникам и студентам — проигрышное дело.
3. Страна и город проживания. Это нужно для понимания: какое у подписчиков сейчас время, куда организовывать доставку, где открывать офлайн точки.
4. Боли. Проще говоря, темы, которые его волнуют и задевают. Например, когда у людей проблемы с деньгами, они ищут возможность сэкономить и откликаются на любое упоминание скидок, снижение цены, выгоду. Чем чаще вы пишите о болях, задеваете их, тем проще будет продать продукт, предложив "закрыть" им боль.
5. Время в онлайн. Когда ЦА сидит онлайн? Днем или вечером? Если вечером, то нет смысла тратиться на дневную рекламу, ЦА все равно её не увидят.
6. Доход. Этот параметр покажет, уместно ли рассказывать о дорогих отелях, или лучше сделать обзор на хорошие, но недорогие апартаменты. Плюс, при продажах нужно понимать, сможет ли ЦА приобрести вашу продукцию.
7. Интересы. Помогут определиться с темой для постов, поиском ЦА по хештегам и в группах по интересам.

Как определить ЦА в инстаграм

⚡ Проведите опрос. Если у вас уже сформировалась аудитория, имеет смысл узнать её ближе через опросы. Опрос можно провести в сторис или посте.

О том, как делать опросы в сторис и постах:

Как провести опрос в Инстаграм

И здесь уже от вас зависит, какой именно вопрос будет задан последователям. Например, можно предложить им выбрать одну, самую интересную им тему, из нескольких предложенных. Это круто поможет, если вы затрагиваете сразу несколько тематик в своих постах, но хотите выбрать одну основную. Реализовать это поможет стикер "Тест" или "Викторина". В него поместится 4 варианта ответа. Если тематик больше, просто сделайте несколько историй, и на каждую добавляйте новый опрос.

Можно сделать простой опрос вроде:

Вам это интересно: да/нет?

Вы покупаете товары в Инстаграм: да/нет?

Когда вы чаще заходите в Инстаграм: до 18/после 18?

Что вам нравится больше: видеоконтент/фотоконтент?

Не нужно бояться опросов. Не переживайте, что это отпугнет часть подписчиков. Если вы всерьез хотите развивать блог, то вам понадобится заинтересованная аудитория, которой будет интересна любая ваша активность. Это нормально, что как только вы становитесь на путь блогинга или открываете инста-магазин, часть знакомых начинает от вас отписываться. Я тоже прошла через это. Как только вы разовьете свои соц. сети, все эти люди снова на вас подпишутся. Проверено.

Опросы можно создать в онлайн-сервисах:

11 лучших сервисов для создания онлайн-опросов

⚡ Проанализируйте текущую активную аудиторию. Вы удивитесь, но просто просмотрев их страницы, вы сможете обнаружить сходство. Обращайте внимание на шапку профиля, локации, хэштеги. Ищите связывающие подписчиков звенья. Более подробно об анализе я расскажу чуть ниже.

⚡ Узнайте, на кого подписана ваша аудитория. Даже если на первый взгляд аудитория очень разная, её все равно могут объединять общие подписки. Выберите 15-30 самых активных фолловеров и просмотрите их подписки. Записывайте любые совпадения. Автоматизировать этот процесс можно с помощью скрипта. Рекомендую посмотреть вот этот видеоролик. Там показан весь процесс быстрой выгрузки подписок по шагам.

Пересекающиеся подписки аудитории, это и есть объединяющие их интересы и тематики. Можете подписаться на ЦА, а потом зайти на страницы их общих подписок и посмотреть комментарии. Если ЦА комментирует других блогеров, то их комментарии отразятся у вас первыми. Из них можно будет узнать много информации, о которой не скажут в профиле. О проблемах, переживаниях, личном опыте.

Пример анализа ЦА

Проанализировать ЦА можно двумя способами — вручную, или с помощью сторонних сервисов. Начнем со второго способа.

Автоматический анализ

Сервисы для анализа ЦА:

• InstaHero. Здесь можно детально изучить подписчиков: тип профиля, страну проживания, язык, время нахождения в онлайне. Цена анализа формируется индивидуально для каждого профиля. Например, анализ моего аккаунта с 47 000 подписчиками стоил 380 рублей.
• Feedspy. Этот сервис оценивает эффективность постов. Вы сможете узнать коэффициент вовлеченности каждой публикации и понять, какие темы "заходят" аудитории, а на какие подписчики совсем не откликаются. Очень полезная функция, потому что не всегда понятно, кто именно откликнулся на пост - ваши фолловеры или случайные пользователи, нашедшие пост по тегам. Цена — 5 выгрузок аналитики бесплатно.
• Iconosquare. Сервис полностью на английском языке, им пользуются маркетологи и СММ-специалисты. Здесь можно узнать местоположение подписчиков, график их активности, взаимосвязь хештегов и вовлеченности. Iconosquare структурирует фолловеров по полу и интересу. Цена — есть бесплатный пробный период на 2 недели, далее от 29$ (2 192 рублей) в месяц в зависимости от выбранных функций.

💁 Рассмотрим анализ на примере InstaHero. Чтобы лучше понять ЦА, обратите внимание на ключевые показатели:

1 Очень важный показатель - пол. В данном примере мужчин больше чем женщин, хотя разница и не очень значительная.

Но не спешите делать выводы, пока не увидите статистику по полу для активной аудитории. Часто бывает так, что в подписчиках больше мужчин, но они не активные и вообще не заходят на страницу. А вот женщин пусть и не много, зато они и есть тот самый "активный костяк".

💭 Кстати, статистика внутри инсты тоже показывает, сколько в аккаунте мужчин и женщин, но не анализирует пол активных подписчиков. Так что InstaHero в любом случае дает более детальные данные.

2 Еще один показатель — география. Сервис покажет, в каких городах живут подписчики, и на каком языке говорят.

Из примера выше ясно, что аудитория в основном англоязычная. И если это не локальный бизнес, то стоит писать посты на английском языке - это повысит вовлечение.

3 Возраст оценивается в связке с полом.

Именно из этих цифр мы понимаем, что основная ЦА это — мужчины от 28 до 39 лет, и женщины от 22 до 27. Очень полезная информация для таргетинга. Обычно СММ-щики описывают аудиторию как "все женщины от 20 до 50 лет" и это слишком большой разброс. 5-10 лет разницы имеют большое значение. Здесь же цифры очень конкретные, аудитория очень сужается после анализа.

4 И в конце изучаем очень подробную разбивку времени нахождения подписчиков в инсте. Зачем нужно это знать? Чтобы понимать, в какое время выкладывать посты, когда запускать рекламу. Не удивляйтесь, что ваши посты не лайкают, если выкладываете их, когда аудитории нет онлайн.

Минус автоматического анализа — сервисы оценивают не только активных, а всех подписчиков в целом. Если в подписках много ботов, массфоловеров, мертвых профилей, то сначала вам нужно очистить от них профиль. Как это сделать, читайте по ссылке. И только когда останутся в основном живые и активные, имеет смысл запускать анализ. В противном случае вы получите статистику по нецелевым подписчикам, а это неинформативные данные.

Ручной анализ

Для примера возьмем аккаунт по продаже крафтовой косметики. Заходим в профиль и оцениваем комментаторов из последних 5-15 постов. Даже беглого взгляда на страницы достаточно, чтобы определить, что объединяет клиентов:

1 Любовь к животным.

2 Рукоделие.

Еще анализ дал понять, что основная аудитория это женщины в возрасте 25 -55 лет.

В итоге делим ЦА на два сегмента:

• Первый сегмент на личном опыте знает ценность ручной работы. Значит, подготавливая рекламный макет, делаем упор на то, что это: "Создается руками/ индивидуально для каждого клиент / не массмаркет/ небольшое производство". В шапке можно использовать ключи "Рукодельница/ Мастерица", чтобы зайдя в профиль, потенциальный клиент понимал, что это человек "близкий ему по интересам". В таргетинге делаем упор на интересы, связанные с рукоделием: вышивание, вязание, кондитерское дело и т.п.
• Второй сегмент любит животных. Одна из особенностей эко-косметики — её не тестируют на животных, это объясняет заинтересованность в продукте у этой категории. Можно упомянуть в БИО и публикациях о том, что продукт "Не тестируется на животных", это подтолкнет осознанных любителей животных к покупке. А еще можно задействовать животных в рекламном макете.

Это пример очень быстрого анализа. Если хотите узнать ЦА еще глубже, изучайте их подписки.

Где искать целевую аудиторию в Инстаграме

Итак, вы определились с ЦА, подстроили под неё контент и оформление. Теперь самое время привлечь новую, целевую аудиторию в профиль. Как это сделать?

Изучив страницы ЦА, можно выявить общие подписки, это и есть ваши потенциальные конкуренты за их внимание. Либо ищите по ключевым словам людей из вашей ниши и настраивайте рекламу на их подписчиков.

Имея перед собой четкие данные: возраст, пол, интересы ЦА, можно найти ее через таргетинговую рекламу. Это самый простой, но в то же время дорогой способ привлечения аудитории.

О том, как запустить таргет в Инстаграм:

Таргетинг в Инстаграм — что это и как его настроить

Проще, дешевле и чуть менее эффективный вариант — промоакции. Настраиваются в пару кликов на аудиторию по заданным параметрам. Инструкцию по запуску читайте здесь.

Зная интересы ЦА, можно найти её через геолокацию. Например, вы продаете байкерскую атрибутику. Логично искать людей, которые отмечаются в байкерских клубах и центрах. С вероятностью 70% это будут не случайные люди, а именно ваша аудитория.

Теги тоже могут помочь в поиске. Изучите посты подписчиков, выпишите используемые ключевые слова. Например, ЦА эко-маркетов часто добавляет к постам теги #эко #экология #экологично #экожизнь, #зож.

Продумайте, по каким тегам потенциальные клиенты (читатели) ищут контент. В случае с эко-продукцией, ставьте теги #экопродукты #безхимии, #экобренд #экотовары #экопроект.

Как в случае с геолокацией, так и с тегами, вы сможете вручную найти потенциальную ЦА, и после уже написать им в директ, подписаться, поставить лайки, оставить комментарии. Если денег на рекламу нет, прочтите вот эту статью. Тут подробно описано, как обратить на себя внимание ЦА, не используя рекламу.

Чем шире тематика в профиле, тем сложнее проанализировать ЦА. Как понять, узкая ли у вас тема? У сетевого магазина продуктов очень широкая аудитория, ведь продукты нужны всем, студентам, школьникам, пенсионерам, молодым семьям, состоятельным людям. А вот у магазина фермерских продуктов премиум-сегмента аудитория намного меньше. Сюда уже не зайдет студент первокурсник или человек с доходом ниже среднего. Чем меньше людей может потенциально заинтриговать ваш продукт (контент), тем уже ваша ниша.

Блог по СММ будет читать больше человек, чем блог о СММ-продвижении бровиста. Потому что первый охватит больше разных ниш, там будут публиковать универсальные советы для всех. Но зато второй профиль будет проще раскрутить, ведь аудитория очень четко обозначена — это бровисты, продвигающие свои услуги в Инстаграм. А значит, в нем будет выходить контент, интересный для подписчиков, вовлеченность в посты будет выше. Универсальные советы охватят больше людей, но они не такие полезные.

Оцените два заголовка:

Топ советов по раскрутке аккаунта в Инстаграм

Топ советов по раскрутке аккаунта бровиста в Инстаграм

Первый - универсальный, зато на второй точно кликнут бровисты, потому что он напрямую относится к ним, их проблемам, их "болям". Персонализация помогает "захватить" внимание.

На первых порах единственный способ раскрутиться благодаря органичному (бесплатному) продвижению — работать на узкую аудиторию. НЕ надо писать обо всем и сразу, будьте экспертом/лидером мнения в одной конкретной нише. Тогда вы четко сможете понять:

1. Для кого писать;
2. Как обращаться к аудитории;
3. С какими трудностями сталкивается подписчики;
4. Что и почему они готовы купить;
5. На что делать акцент в рекламных макетах;
6. На какую аудиторию запускать рекламу.