УТП – уникальное торговое предложение

Чтобы привлечь внимание к своему бизнесу, важно не бояться проявлять индивидуальность и открыто заявлять о конкурентных преимуществах. И самый верный способ это сделать – сформировать грамотное УТП и показать его потенциальным клиентам.

УТП – это уникальное торговое предложение.

Простыми словами – то, что отличает бренд/компанию/услуги от других. УТП выделяет бренд на фоне конкурентов, показывает его преимущества, уникальность.

Зачем нужно УТП

Мария работает дизайнером интерьера. С каждым клиентом она проводит индивидуальную беседу в дружелюбной атмосфере, вовлекает в работу над проектом. Разработка дизайн-проекта совместно с клиентом – отличительная черта дизайнера Марии. Это выделяет её среди конкурентов.

Но чтобы люди, которые боятся довериться дизайнеру на 100% и хотят участвовать в рабочем процессе, узнали о преимуществах Марии, она должна сформулировать УТП и донести его до потенциальных заказчиков. Например, в рекламе использовать фразу "Вместе создадим интерьер вашей мечты".

👉 УТП помогает:

  • Привлечь нужную ЦА. УТП содержит посыл для целевой аудитории. Из примера выше ясно, что ЦА дизайнера Марии – люди, для которых важно работать в связке со специалистом. Это клиенты с идеями, свободным временем, желанием быть на связи с дизайнером. Если бы УТП дизайнера звучало "С вас задание – с меня все остальное", это был бы уже посыл к другой аудитории. Привлекая нужную ЦА – вы экономите время и деньги. Ваш клиент видит УТП – и сразу же понимает: "это то, что мне нужно".
  • Составить эффективную маркетинговую и СММ стратегию. С УТП работают маркетологи, СММ-щики, таргетологи, директологи. При обращении к ним вы услышите вопрос: "Чем вы лучше конкурентов?". Ответ на этот вопрос ляжет в основу стратегии продвижения бренда. Мало написать "Мы варим лучший кофе в городе", так может сказать любая кофейня. А вот посыл "Мы варим лучший кофе в городе, и не загрязняем окружающую среду пластиковыми стаканами" - это уже конкурентное преимущество.
  • Повысить лояльность аудитории. Через УТП можно транслировать ценности бренда, его принципы. В примере с кофе принципом будет "забота об экологии". Люди, которым это важно, сделают выбор в пользу бренда именно с таким УТП.
  • Увеличить ценность бренда в глазах потребителя. УТП может быть как чем-то физически ощутимым, так и искусственно созданным преимуществом. Например, "кофе в биоразлагаемом стакане" – это осязаемое преимущество кофейни, а "кофе от дружелюбного бариста" - это искусственно созданная ценность. Но она тоже работает. УТП показывает преимущества, выделяет на фоне конкурентов, и все это в конечном итоге приводит к увеличению продаж.

Вполне вероятно, что многие из ваших потенциальных клиентов с трудом могут решить, какой вариант в вашей отрасли заслуживает их времени, денег и доверия. Этот выбор может быть сложным для клиентов, у которых нет опыта, они плохо отличают одного конкурента от другого. Вот почему ваша задача – помочь им, сделав ваше уникальное торговое предложение достаточно очевидным, необычным и запоминающимся, чтобы они могли видеть именно то, что может предложить ваш бизнес, и не могут предложить конкуренты.

УТП можно использовать в рекламе, описании магазина и бренда на сайте, e-mail рассылке, карточке товара, описании соц. сетей.

УТП и УЛП: в чем отличие

Уникальное торговое предложение – это довольно широкий маркетинговый термин. Его применяют по отношению к упоминанию отличительных характеристик крупных брендов, небольших компаний, частных мастеров, блогеров. Иногда еще можно услышать более узкий термин УЛП.

УЛП - это уникальное личное предложение. Оно определяет, какую проблему и для какой ЦА решает конкретный специалист (эксперт, блогер).

Про УЛП говорят в контексте личного бренда, про УТП – в контексте маркетинга. УТП это про уникальные характеристики любого бизнеса, будь то компания-гигант вроде PepsiCo или частный мастер по ремонту ноутбуков. УЛП касается только специалиста с личным брендом. В этом и заключается отличие этих терминов.

УТП, позиционирование и акция: есть ли разница

На первый взгляд УТП очень похоже на позиционирование. Но это разные понятия.

Позиционирование – "место", занимаемое брендом в сознании потребителя.

Позиционирование отвечает сразу на несколько вопросов:

  • Как называется бренд?
  • Для кого предназначена его продукция?
  • Почему люди должны его выбрать?

УТП дает ответ на один единственный вопрос "Почему человек должен выбрать именно этот бренд, а не конкурента?". УТП – лишь малая часть позиционирования.

Важно понять, что УТП – это не временная акция. Да, вы можете запустить крутую акцию, составить очень выгодное предложение. Но это будет называться акцией или офером. Если вы дарите гайд за подписку, это не будет считаться уникальным торговым предложением. УТП это больше про характерное отличие, уникальность. УТП не имеет временных рамок. Это то, что не может закончиться.

УТП в Инстаграм

В Инстаграм УТП размещают в шапке профиля. Выглядит это как перечень характеристик, отличающих бренд/эксперта/блогера от конкурентов.

Ниже примеры УТП в Инстаграм:

Пример УТП в Инстаграм
УТП в Инстаграм размещают в шапке профиля

УТП в Инстаграм нужно – блогерам, инфлюенсерам, инфо-продюсерам, визуал-менеджерам, инста-магазину и всем, кто хочет привлечь подписчиков либо клиентов.

Главное отличие УТП в Инстаграм – оно должно быть максимально коротким и ёмким

В шапке профиля можно разместить 150 символов. Поэтому УТП должно уместиться примерно в пару слов.

Как создать уникальное торговое предложение: ТОП советов

На первый взгляд самый простой вариант создать УТП – снизить цену. Когда ваши цены ниже, чем у конкурентов, вы перетягиваете часть клиентов, но не всегда выигрываете. Во-первых, к вам будет идти самая неплатежеспособная аудитория. Во-вторых, чтобы заработать столько же, сколько зарабатывает конкурент, вам придется работать намного больше.

Забудьте про снижение цен. Ищите свои сильные стороны, они есть у всех.

Уникальное торговое предложение, это "бонусы", которые получит клиент помимо основной услуги.

Чтобы сформировать рабочее УТП, нужно хорошо знать свою целевую аудиторию. У каждой аудитории свои ценности, представления о качестве. Нет смысла писать о характеристиках, не важных для ЦА. Поэтому начать нужно с изучения болей, ценностей, интересов целевой аудитории.

Ниже советы по составлению "убийственного" УТП.

1. Сыграйте на контрасте с конкурентом

Изучите своих конкурентов, определите их слабые стороны. Можно:

  • Заказать аудит конкурента;
  • Воспользоваться его услугой и записать все, что вам не понравилось;
  • Найти негативные отзывы о конкуренте в сети.

Анализ конкурентов поможет выявить ваши сильные стороны. Ваша задача – найти то, что не устраивает клиентов конкурента, на что чаще всего жалуются, чего людям не хватает.

Хороший пример УТП, построенного на контрасте с конкурентом – реклама карты Тинькофф банка.

Пример рекламы карты Тинькофф банка

Фраза "Кэшбэк рублями, а не бонусами", прямая отсылка к конкуренту – Сбербанку с его бонусной системой возврата средств. Она не только обозначает выгоду для клиента, но и показывает ему, почему Тинькофф "круче" конкурентов, почему нужно перейти именно в этот банк. Представьте, что вы мечтали получать кэшбэк деньгами. Тогда эта фраза еще раз напомнит вам о недостатках вашего банка, и появится мысль его сменить. Получается двойное воздействие на клиента.

2. Расскажите о конкретном результате

Распространенная ошибка при составлении УТП – отсутствие конкретики. УТП должно быть лаконичным и информативным. Если можете добавить цифры, факты – добавляйте.

Одна из формул продающего УТП: "конкретика + эмоции/чувства".
Пример УТП, составленный по формуле "конкретика + эмоции/чувства"

В примере выше конкретика – это "научим за 3 месяца", "более 7 000 студентов", а чувства – "довольные студенты". Человек сразу понимает, что через 3 месяца увидит результат и будет им доволен.

4. Развейте страхи

Подумайте, чего может бояться клиент?

Если речь о кондитерских изделиях, то главный страх – набор веса. Тогда в УТП нужно делать упор на отсутствие сахара в составе. Или указать, что это "полезные сладости".

Вот пример хорошего УТП в Инстаграм:

Пример хорошего УТП

Копирайтер сыграл на главном страхе своей ЦА, указав: "Никто не догадается, что пишите не вы". Инфлюенсеры и эксперты часто заказывают тексты для публикаций и коммерческих авторов. И главный их страх, что другие об этом узнают. Прорабатывайте эти страхи в УТП, и клиенты вам доверятся.

5. Создайте ценность из особенностей производства

Новое исправное оборудование, чистота на рабочем месте – то, что идет по умолчанию, но все равно может стать основой УТП. О том, насколько все хорошо у вас на производстве, можете знать вы и сотрудники. Но клиенты об этом ничего не знают, поэтому не забывайте об этом говорить.

Производитель белевской пастилы сделал хорошее УТП с акцентом на традиции и ручную работу.

Пример УТП с акцентом на традиции и ручную работу

Эта продукция действительно может создаваться только вручную, но если прямо не сказать об этом, потребитель не догадается. Согласитесь, традиционный рецепт и ручная работа сильно увеличивают ценность в глазах покупателя.

6. Покажите, что только вы можете помочь

Если у вас есть что-то, чего нет у других, укажите на это. Клиент должен понять, что никто кроме вас не даст ему то, что вы предлагаете. Например:

Единственный официальный представитель N в России.
Мы единственная компания, специализирующаяся на выпуске косметики из…
Пример УТП с подсказкой о том, что только вы можете помочь

7. Укажите, что вас ценят клиенты

В УТП можно поместить информацию о том, как вас видят и ценят клиенты.

Фраза "Мне доверяют самое дорогое" на странице педиатра.

8. Укажите на черты характера

Этот совет подходит экспертам и специалистам. Просто укажите на черту характера, которая откликнется людям, например:

Позитивный онколог
Маркетолог с душой

9. Подарите надежду

Определите, что хочет получить клиент (покупатель) и обозначьте, что он обязательно это получит.

Пример:

Построим дом, в котором сразу же можно жить.
Начнёшь понимать любимые сериалы без субтитров через месяц.
Фраза "Со мной ты начнёшь действовать" на странице СММ-специалиста.

10. Конкретизируйте предложение

Если у вашей услуги есть характерная особенность, укажите на неё. Оцените УТП ниже.

Пример УТП психолога

"Верну здоровье без лекарств" - очень важное уточнение. Такое может предложить не каждый психолог. УТП очень выделяет специалиста среди конкурентов и содержит конкретное предложение.

11. Расскажите о благородной миссии

Подумайте, какую миссию выполняет ваш бренд. Это не должно звучать "Мы продаём игрушки для детей", поскольку это просто констатация факта. А вот фраза "Мы продаём игрушки, которые помогают детям развивать воображение" – это уже благородная миссия.

Пример:

УТП с обозначением миссии бренда

Как найти ваше уникальное торговое предложение? Спрашивайте! Спросите своих клиентов, сотрудников, руководство и отдел продаж, что приходит им на ум, когда они думают о том, что делает ваш бизнес особенным.

☝️ Важно: УТП должно показывать конкретную выгоду для клиента/подписчика/покупателя. Никому не интересно слушать про успех вашего бренда и годовую прибыль. Люди хотят знать, что вы им предлагаете, почему стоит выбрать именно вас, а не конкурента.

Составив уникальное торговое предложение, ответьте на несколько вопросов:

  • Эта информация важна для клиента?
  • Об этом еще не писали конкуренты?
  • Соответствует ли информация действительности?

Если все ответы положительные – вы создали хорошее УТП.

мы в Telegram
😭
😕
😃
😍
вверх